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家电下乡营销策略（推荐五篇）

第一篇：家电下乡营销策略家电下乡营销策略摘要：近几年来，随着国内大中级城市家电市场趋于饱和，市场上表现出来的供求矛盾日显突出。从目前的家电领域来看，尽管各种媒介宣称家电市场发展迅速，利润空间巨大，发展前景诱人，但实际上家电的利润空间不断下降，到了价格战一触即发的临界状况。如何制定恰当的市场营销策略，成为摆在各家电企业面前迫切需要解决的问题。关键词：营销策略家电市场营销现状价格战一．家电市场营销现状分析近十几年来，国内家电市场的发展速度迅速；2000年之后，家电市场发展进入颈瓶阶段，发展速度不如人意，许多厂家都出现了零增长，甚至负增长，同时也暴露了许多的矛盾。（一）．”成功的便是好的”，在国内许多的家电企业视为经典语句，固守旧的营销模式和管理模式，而没有能够随着市场的变化，而进行观念上的不断更新，同时缺乏足够自我挑战和居安思危意识的意识。过去成功的经验，观念固然可以为今天家电企业所参考，但不能作为企业经典；家电企业更需要的是适应企业发展，市场竞争需要的新观念，新思路；树立居安思危意识，在不变中要变，同时在变中保持稳定，而不是一味要求稳定。（二）．很多的家电企业的品牌杂，没有贴近市场需求，满足于现有的成绩，利用广告战、价格战；却忽视了市场是时刻发生变化的这一基本情况，忽视了以市场需求为导向的产品竞争，从而忽视了产品以市场需求为导向而进行的升级。多做市场调研，加大其产品的研究，开发力度，使其生产的产品能够在市场竞争中处于有利地位，形成产品的核心竞争力，从而在竞争中取得领先地位。（三）．国内市场上家电的价格体系却比较混乱，各大型卖场的价格体系往往与各小型超市，零售商的价格体系存在差距。各大型卖场往往倚仗其雄厚的资金实力而刻意压低产品的价格，甚至实施短时期内的零盈利，负盈利性经营，从而扰乱家电市场的价格体系；另外，家电企业对经销商的价格控制并不到位，也间接导致了市场的价格体系的混乱。二．家电市场营销策略（一）．大力拓展营业网点同大中级城市市场相比，农村乡镇的促销推广工作存在诸多难题，分散的地域导致一般的促销活动很难将消费者集中起来，因而促销的效果很难保证；并且家电连锁企业的营业网点覆盖偏远乡镇的能力有限，并不能完全满足市场需求。因此，一方面各家电制造商需要进一步和家电连锁商加强合作，依托家电连锁商的网络优势扩大偏远乡镇的销售网点数量。例如，家电连锁商可以在获得资格的地区所有门店都具备经销家电下乡产品的资质的同时，除自有门店以外，大力开发、拓展各地乡镇的优质销售网点作为其授权销售网点。另外一方面，各家电制造商可以自建和扩建销售网点，以此来增加营业网点的数量。根据数据表明，到目前为止，全国家电下乡销售网点备案达到15万个，覆盖所有县乡，平均每个乡镇约4个。（二）．制定合理的价格策略，打击操纵产品价格的行为国内大中级城市家电市场趋于饱和，许多品牌家电迅速进军乡镇，冲击着农村市场“区域品牌”、”山寨品牌”等，但也让农民有了更多的选择空间。随着家电下乡政策的发布，不少中标企业推出优惠政策，比如送赠品或额外现金折扣。但各家电企业必须认识到:一方面，企业必须确保合理的利润空间，因此定价过低势必会损害企业的利益；另一方面，针对乡镇市场，家电企业万万不可抱着做城市市场的思路，将低价作为家电下乡的核心优势。（三）．促销策略创新1．满足消费者需求很多厂家开展活动往往不考虑消费者需要什么，而仅仅从成本或处理库存考虑，因此经常有很多厂家的赠品是“食之无肉，弃之可惜”的鸡肋；因此开展促销活动应该主动深入到消费者当中，了解他们的需要是什么。厂家可以搞一个主题为“把你的烦恼告诉我”之类系列的活动，让消费者说出使用家电过程遇到的种种麻烦，再由厂家想办法解决，这样既起到了促进销售的作用，又提升了品牌形象，而且积累了宝贵的客户资料。2．顾客与产品的利益点相结合海尔曾做过“摔电热水器”的活动，看起来实在是有些哗众取宠之嫌，因为消费者对电热水器关注的利益点，绝对不是经得起摔，而是安全和加热的速度等。例如，豆浆机搞个“为子女准备一份好早餐”的活动等等。3．与时俱进时代在进步，时尚在变化；家电的促销也应该紧扣社会热点。比如现在减肥是女性关注的话题，高血脂，高血压是男性健康的焦点；那么生产厨房小家电的厂家就可以开展“买产品送健康食谱”或者“送食疗减肥秘笈”的活动。4．促销注入感情含量，淡化商业气味有没有感情的含量，能不能最大限度地淡化商业气味，也是非常有利于销售的。比如，冬天卫厨小家电能不能和化妆品厂家合作，开展诸如“冬天，请爱护你的手——买电饭锅送护手霜”的活动，因为冬天清洗厨具，肯定会损害皮肤，这样的活动就显得很人性化。（四）．大力加强售后服务在家电企业中，要在全国乡镇级内，建立健全售后服务网络体系建设是非常困难的，大多数家电企业只是在县城设个售后