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浅谈保险营销之顾客满意

第一篇：浅谈保险营销之顾客满意浅谈保险营销之顾客满意罗兰芳（三明学院经济管理系，福建三明365004）［摘要］保险公司要在激烈的市场竞争中取胜，关键是想方设法使顾客满意，以期留住老顾客，发展新顾客。本文分析首先界定了保险顾客，接着阐述了保险顾客满意的涵义，最后指出保险公司要实现真正的顾客满意，应在公司运营过程中通过让渡顾客价值，正确处理顾客抱怨，进行顾客流失率分析等方法来实现。［关键词］顾客；顾客满意Luo，Lanfang(DepartmentofEconomics,SanmingCollege,Sanming365004,China)［Abstract］Inordertosucceedintheseverecompetition,forinsurancecompanythekeyiscastingaboutcustomersatisfaction，keepingexperiencedcustomersanddiggingfornewcustomers.Thisthesisseparatestheinsurancecustomerfromnormalcustomer,expatiatesinsurancecustomersatisfaction,andindicatesthatinsurancecompanyrealizesthemeansofdeep-dyedcustomersatisfaction,theimportanceistocarryoutthecustomerdeliveredvalue,customercomplainhandlingandtherateoflostcustomeranalysis.［Keywords］Customer；CustomerSatisfaction顾客是保险公司的生命线，是其财富的重要来源。在买方市场条件下，特别是在全球经济增长减缓、市场竞争日益激烈、行业利润日趋微薄、消费者维权意识逐步加强以及顾客需求多样化、个性化的今天，各保险公司为了争夺顾客纷纷施展各种营销技能。随着竞争的深入，各保险公司也开始认识到要留住老顾客、发展新顾客使公司走上良性循环的道路关键是要实现顾客满意，而如何准确理解顾客与顾客满意的内涵，如何实现顾客满意已成为各保险公司的主要研究内容。一、保险顾客顾客一词我们并不陌生，保险营销的目标顾客是谁，则是本文最先要弄清的问题。然而，目前大部分保险营销教科书中，几乎都见不到对保险顾客这一术语的明确定义，甚至在大多相关教科书中连简单的解释都没有给出。如果不能对保险顾客进行一个清晰的界定，那么我们就无法对其顾客行为及统计数据进行有效的分析，也无法正确地进行市场细分与定位，更无法制定及执行任何有效的保险营销手段及策略。现代汉语词典中对顾客的释义为：商店或服务行业用来称呼来买东西的人或服务对象。而英文大商务词典的解释为：Apersonwhobuysorleasessomeproductoremployssomeservice,especiallyonewhodoessofrequentlyorregularly。［1］P90即顾客是指购买或租赁某产品或服务的人，尤其是经常或定期购买产品或服务的人。由此，我们可以将顾客一词归纳为消费某种商品的付费者，即对某一产品或服务进行支付的人或团体就是我们所说的顾客。那么，保险营销理论所指的顾客是不是也可以按照词典中的一般解释而认为那些付费者，即购买了保险公司产品或服务的人或组织就是公司顾客？以人身保险为例，父母为子女购买某一教育险，父母为投保人，子女则是被保险人及受益人。显然，作为投保人的父母是保险商品的购买者，但他们却没有与其子女一样享受到保险商品所提供的保险保障。收稿日期：2006－作者简介：罗兰芳（1978-），女，福建三明人，三明学院经济管理系讲师。显然，如果我们把顾客简单地理解为购买者，那么顾客满意的这一保险营销理念就无法在保险公司的运营过程中得以充分体现，其根本原因就在于顾客满意不仅表现在保险商品购买过程中，更表现在当被保险人或保险标的出险时所能提供的保险保障。这也就是说，顾客满意的实现最终是保险商品使用价值的体现，即保险顾客满意是通过对保险商品的使用和消费过程中得以实现的，从这个意义上说，使用者比购买者对保险公司意味着更多的内涵。因此，保险营销的顾客满意应不仅包括购买环节的顾客，还应包括消费和使用环节的顾客，而单纯指把顾客理解为购买者或使用者都是不适当的。二、保险顾客满意（一）顾客满意的涵义保险营销的顾客满意是指顾客购买保险前的期望与购买保险后保险商品所带来的实际效果之间的差异函数。期望是保险顾客在购买保险产品时所预期能够获得的保险保障、保险服务、保险附加利益等；而实际效果则是指顾客获得的实实在在的保险保