王琛--项目销售.docx

王琛--项目销售

第一篇：王琛--项目销售项目销售理解最有效的销售理念学会与不同沟通风格的客户有效沟通掌握建立个人信任度的最有效方法了解把握客户的采购心理和采购流程学会正确把握客户的需求学会从容自若地进行销售演示分析并有效处理客户提出的异议掌握获得客户采购承诺的有效成交技巧掌握建立和发展客户关系的最有效方法学会针对大客户的服务技巧课程大纲:第一讲关于项目型销售1.传统职业销售技巧（PSS）的要点1）六大步骤（SPADCO）2）关键点1：提问的方式——开放式/封闭式关键点2：介绍说服的特点-优点-利益技巧（FAB）关键点3：应对反论——克服障碍关键点4：促进成交的结束语2.对传统技巧的质疑和解疑1）质疑点1：结束语技巧真的有效吗？成交不了怎么办？2）质疑点2：应对反论——越多越有可能成交吗？3）质疑点3：提问的方式——开放式一定有效吗？4）质疑点4：FAB很有效！B与客户需求结合时功效最大！但是客户没有兴趣和需求，怎么办？5）质疑点5：即使客户有需求时，FAB怎么也会失效？综上结论：传统技T***巧可能教会销售代表…如何去失败……3.客户如何描述优秀的顾问式销售人员？4．您的角色转变：从销售员到顾问5.工业品营Q605556860销的三种典型模式项目型销售的定义第二讲项目销售的基础―销售流程与客户关系策略1.项目销售流程管理为什么要有销售流程大客户的销售流程是怎么样的？进行销售前都要做什么样的准备工作？如何在销售前全面了解客户？如何在销售前制定销售策略？2.如何认识客户客户角色客户背景调查销售过程中客户会一直跟你说真话吗？销售过程中都有什么人参与采购决策？每个采购决策人士都是什么心理？在采购决策中，客户最担心什么？第三讲SPIN销售1.SPIN销售初步客户的三类问题对应两种需求大生意与开发客户的明确需求用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求什么是价值百万的SPIN？：背景S、难点P、影响I与需求-利益问题N为什么要SPIN？2.SPIN销售进阶把握：S的高风险与低风险把握：P的高风险与低风险把握：I的高风险与低风险把握：N的高风险与低风险3.SPIN与提问的方式的关系——开放好还是封闭好？主动思考与被动接受4.顾问式销售的步骤与技巧关键中的关键：如何发现难题？(讨论)1)重新审视FAB与SPIN的关系：客户的难题要与我们产品/公司的什么相关？2)为什么要理解客户的业务目标和现状？3)重点关注客户哪些方面的现状？4)为什么要关注客户内外部变化？5)为什么要理解客户的客户？6)为什么要理解客户的业务流程？重新理清销售步骤中的技巧：SPIN与FAB的衔接基于客户决策步骤的销售第四讲项目销售的关键―销售执行技巧1.开发客户注意要点什么样的客户开发观念最有效？客户开发需要找到谁？运用哪些方法进行客户开发最高效？客户开发要注意哪些要点？2.如何进行销售拜访如何让客户一眼就看中你？如何让客户喜欢你？拜访中如何进行会谈？拜访中如何让客户信任你？3.如何引导需求客户提出的需求是真正的需求吗？如何了解客户的内在需求？4.5.6.7.8.如何了解客户需求的紧迫度？如何通过提问引导客户的需求？谈判必要准备工作明确谈判的目标谈判人员的心态报价策略评估自己的谈判实力与地位谈判议题安排策略谈判人员配合策略谈判风格塑造异议处理客户一般会在什么时候提出异议？客户为什么会提出异议客户都会提出哪些异议？如何来处理这些异议？价格异议如何处理最有效？成交技巧一般的成交技巧误区都有什么表现？如何判断什么时候可以成交？有什么方法可以敦促客户早做决定？成交之后怎么办？售后跟进成交就是一切吗？客户做完采购决策后最担心的是什么？客户还会不会再向你重复购买？客户会不会向别人推荐你？中国式关系销售策略与技巧中国机构客户采购特点客户关系种类亲近度关系信任度关系人情关系提升客户关系四种策略建关系（目的建立良好沟通气氛）做关系（目的加深良好关系）拉关系（目的加满良好关系）用关系（目的运用优势关系资源）第二篇：王琛--领导者行为领导者行为领导者的素质与行为分析早期的领导理论行为理论与领导行为权变模型理论与指导型领导行为案例：奋斗不息的钢铁大亨行而有力——权力和影响力掌中乾坤话权力权力T***的基础何在将权限保持在适度水平获取权力需靠策略注意你自己的人格力量专业知识个人魅力良好的人际关系开拓创新精神勤奋团队精神职位与权力中心性和关键性灵活性曝光率相关性运用你的权力获得影响力新官上任驾轻就熟之后去影Q605556860响你的上级行为指南自我评估你的影响方式技巧练习建办公楼看电影领导力的内涵洞察力首创精神感召力参与应变能力个性言必行领导者的素质与行为核心观点：高素质的领导，才能创造特殊解决方案。领导的概述领导活动的构成要素资料：有关领导的定义领导的功能领导者的职责与行为领导与管理的差别案例：新