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营业员如何把握顾客购物心理分析

第一篇：营业员如何把握顾客购物心理分析营业员如何把握顾客购物心理分析一、青少年顾客购物心理青少年的年龄大致在岁之间，他们大多是独生子女，受到家庭的宠爱，个性鲜明，富于幻想，他们喜欢接触各种新鲜的事物，是接收时尚的先锋，他们也是各种新产品的者。据有关数据显示，青少年的艾上乐品女装商品所花费的费用占了其生活费用的55%∩以说，青少年作为未来消费的主体，是新兴的市场动力。我们再来看一看青少年的购物风格是怎样的冲动青少年体力充沛，精力旺盛，其心理特征一方面表现出果断迅速，另一方面也表现出感情冲动。这种性格导致他们在作出决定策时仅仅是只凭一时的冲动。他们用不着太多的理由就会喜欢—些东西，他们也不会像成年人一样，有较周全的考虑，很容易受到周围的人和事物特别是同龄人的影响，产生从众心理。②追求时尚和新鲜感青少年思想活跃，感觉敏锐，勇于创新，易于接受新事物，所以他们会非常关注时尚、追求流行，他们也崇尚个性化、标新立异的消费方式。一些新奇、好玩的新产品特别能引起他们的注意。他们是新产品大胆的者。③重品牌由于受到媒体广告、明星效应的影响，青少年会非常注重商品的品牌。他们名牌产品，是希望借此得到同伴的艳羡和认可。所以他们的品牌意识非常强烈，对于一些没有个性和特点的产品，他们会非常地排斥。wwW.cuxiaopin.Netd7p9q④好攀比青少年有很强的攀比心理，当他身边的人都拥有某种商品时，他也会有的欲望。青少年喜欢攀比也与当今的社会风气有关，很多青少年虽然不具有这种经济实力，但是为了在人际交往中不被看轻，显示自己的能耐，所以会也硬着头皮盲目攀比。营业员在接待青少年这类顾客时，可以抓住他们求新求异的心理特点，以轻松活泼的语言接近他们。二、男性顾客购物心理目的性强由于传统和生理的原因，男性需要承受比女性更大的社会责任，所以他们不会像女性一样花费大量时间去逛街购物，很多时候是因为受了他人的委托，或是非买不可的情况下才会去购物。在之前，他们通常会先做一个计划。②行为果断、迅速男性的个性较为独立、自信，所以他们在商品时会比女性更为果断，他们极少有耐心去精心地挑选和详细地咨询。另外，男性自尊心强，好胜，非常要面子，他们在过程中不愿斤斤计较，讨价还价，以免失去男子汉风度。特别在与异性同伴或是妻子前来购物时，他们更显得特别的豪爽和大方。③理智，缺乏感情色彩男性顾客求实、求稳的心理倾向明显强于女性消费者。他们善于从总体上评定商品的优缺点，注重商品的质量、性能等方面的要求，其消费行为偏重于理智型。尤其在大件耐用消费品和贵重消费品的消费行为中表现得更为明显。一旦选择好了对象，就不会轻易发生动摇。在接待男性顾客时，营业员应该注意动作迅速，在推销商品时宜语言简洁、切中要点。三、女性顾客购物心理根据一家市场调查对北京、广州和上海三个城市900名受访者进行调查的结果表明，93%的18~35岁的女性都有过“情绪消费”行为，也就是冲动行为，他们在到商店前并没有明确的目的，但是由于受到促销、打折和广告影响，很容易就引发了购物的冲动。有很多女性经常会在买东西回家以后，才发现自己买回来的东西根本没有必要。另一项调查资料统计显示，在家庭全部消费中，由女性的产品占了55%，而男性占30%，夫妻双方共同决定的占11%，可见在家庭中女性是购物的主力军。第二篇：营业员培训如何掌握顾客消费心理营业员培训如何掌握顾客消费心理学第一节消费动机营业员销售的是商品，提供的是服务，没有服务的商品是冷冰冰的商品，不会有人喜爱。而商品的服务附加值越高，其受欢迎的程度越大。营业员的职责就是不断提供高附加值的服务，使销售的商品感情化、人性化。商品竞争中营业员想要真正战胜对手就必须尽多拥有消费者。因此营业员从组织形象到产品形象，每一环节都要为消费者服务，以消费者为中心，使其对产品认可并乐于购买。要做到这一点，就必须对消费者的消费心理有深刻的认识和把握，投其所好、避其所恶。消费者的心理多种多样，而且随着自身环境、周围环境、社会风气、时尚以及认识、观念的不断改变而改变，消费者的心理就象无形的“控制器”，时时刻刻操纵着消费者的消费行为。如果不仔细分析研究，摸索出消费心理的规律，还真会有“莫测高深”的感觉呢？消费动机的形成主要是由于消费者在各种消费需要刺激下引起心理上的冲动，促使消费行为的实践。因此，消费需要决定着消费动机，不同的消费需要可以产生不同的消费动机，消费动机可分为两种：一、生理本能动机。1、维持生命动机，消费者正常的新陈代谢随时都需要得到相应的补充。2、保护生命动机。3、延续生命动机。4、发展生命的动机。二、心理动机。消费者的心理过程包括认识情感、意志等，由此产生动机也可分为以下几种：1、情感动机；2、理智动机3、惠顾动机4、社会动机总之，消费动机有主导性、转移性、矛盾性等特点，