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顾问型实战销售技巧

第一篇：顾问型实战销售技巧一、营销观念的变革1、传统销售人员的销售观念和主要运用技巧2、竞争引发营销理念变革█产品同质化█产品价值多元化█千变万化的顾客消费心理3、我们应该向顾客销售什么？二、什么是顾问型的销售技巧1、案例讨论：王力为什么没有成功销售？2、顾问型销售的内涵：█导向特性█顾客价值认知特性█产品认知特性█自身定位特性3、什么是专业的销售人员？4、剧本演练：王力的第二次销售讨论：█王力问什么能够成功？█顾客提出的真正问题是什么█王力运用了哪一些重要的技巧？5、顾问型销售人员与顾客的关系█销售人员的定位█顾客的定位三、顾问型实战销售技巧分解1、“顾问”的形象力塑造：█职业形象█表达系统█知识结构2、如何挖掘顾客需求？█运用三种提问技巧：封闭式提问开放式提问指向型提问█帮助顾客确认需求有效的需求总结技巧点评格式恰当的引发需求3、专业化的展示技巧产品介绍FABE法则三段论介绍4、目标顾客识别与甄选ü顾客为什么需要这种产品？ü顾客要求与企业能力？ü顾客支付代价上限与下线？ü顾客的挖掘潜力？5、顾客类型与对应沟通模式从NLP感知模式：视觉型顾客听觉型顾客感觉型顾客从思考模式：表现型顾客顺从型顾客分析性顾客结果型顾客5、案例研讨：张飞为什么没有买下那辆汽车？6、建议书撰写技巧四、练习与模拟演练1、顾客利益转化练习2、情景练习《说服型销售技巧》注：说服型销售技巧与顾问型销售技巧在运用过程中有很多相互交叉之处，顾问型销售技巧更加注重的是一种引导和专家“建议”式的销售，说服型销售侧重于销售人员的表现能力，实际上，在不同的行业和面对不同的顾客，两者总是有所偏重的，对于一名以“顾问型”销售为主导的销售人员而言也即是在销售过程中淡化说服的成分。所以两门课程要对同样一批学员，同一个行业企业学员来讲授，并且都确实对工作能够充分指导、两者充分整合可能不是一件容易和妥当的事情（这只是个人的不成熟想法）.一、典型“说服型”程序（NLP催眠式销售程序）(1)诱导——描述对方行为-提出完全正确无误的认识或发现-获得好感和基本信任——请其按照他自己确定的舒适姿态坐或躺下；(2)加深——继续描述对方行为，以新发生的为主，多用重复的语句和深切语调——当加深信任后适当加以引导；(3)指令——先提出小的行动指令，对方完全听众时，再逐渐提出重要的指令-对方听众指令；(4)唤醒——用轻缓的方式唤醒对方-询问是否满意-礼貌告别-约定下次时间二、说服型销售真谛：赢得信任和维护信任对所见所闻同步赢得客户信任案例：黄先生销售汽车2.2学步客户观点和信念以赢得信任案例：“减肥”案例：马克学习打飞镖2.3如何妥善处理在信念和观点上与客户的分歧案例：“心理学亲近病理学”案例：“您在追求最佳性能-价格比”2.4变反对为优势的秘诀案例：“强迫症患者R博士”案例：结巴圣经推销员2.5用动态词学步让客户行动案例：“腿疾学生一样走得快”案例：“当你骑着这辆千里马牌摩托车……”2.6学步将来促成今天的成交案例：高档办公家具的销售2.7如何超步带着客户走原则：先彻底学步，获得信任，然后再超步。做法：先表达“我和你一样。”当你有把握对方认为“是的，咱们俩一样。”时，你就可以超步了。案例：马俊仁训练王军霞要点：学步一定要充分3、达成交易的三种催眠超步观点A、用连词，如：“并且”、“或”、“还有”等；B、用假定词，如“当”、“在”等；C、用因果句，如“只要……就”等[注意：坚决不要说“是的……但是……”]4、营销明星的“学步-超步”技巧4.1如何利用肯定设置使客户说“是”要点：说绝对正确的话。如：“今天是12月17日，对不对？”、“大多数女士都很爱自己的孩子，是不是？”指标：对方回答：“是。”4.2利用重复技巧使信息深入客户脑海例句——“我们的服务非常非常好！”、“我们的工程设计特别特别先进！”、“您的税人不断增长、增长、增长。”4.3如何使用“必须做”的说法使客户行动例句——“使用ERP系统的公司都必须考虑选用真正适合自己公司业务需要的软件与硬件，对不对？”“您感到必须有更多的比较信息才能做出采购决定，对不对？”说对或不对都是有利的）（4.4如何利用“能做”的说法展现产品的优势范围例句——“你能在脑子里看见你女朋友戴上这条美丽项链时高兴的表情吧？”5、如何创造有影响力的演说5.1如何选择“热词”何为“热词”？请大家谈谈——5.2抓住和引导客户的注意力比较哪句更有力——A、“我们的计划有五个优点。”B、“嗨！请看这里，我们的计划有五个优点。”声音技巧，如拖长法等。5.3巧妙利用“缺词法”成功的营销知道，有些细节不必说。案例：两个卖最新软件的营销（一个卖弄技术、资料、数据；一个用有人情味的口吻讲客户想知道、听得懂的东西）。5.4使用迂回术例句——营销：“我想我可能不应该向你推荐这种