绩效考核参考.doc

招生部门的绩效改革
新年即将来到，各大机构都开始忙着对2019年的全年计划做一些规划，希望于2019年能有一个好的生源情况。那么校长们你们将会怎样开启他们的2019呢？今天，这篇文章将会为他们带来招生部门的绩效改革方法，就让2019年从招生人员的分工和绩效梳理开始。

一般我们的招生部门叫做运营部，承担招生简章设计、地推、线上线下讲座等活动、网站、公众号微信群QQ群等的维护、续班支持的工作。

但在开设了初中和小学之后，这一个部门需要承担小初高所有的招生工作：小初高业绩一股脑儿全押给了部门负责人，由于业绩指标太笼统，人员又不够，所以导致部门在秋季并没有明确的工作重点，工作效率比较低。

那么，校长们该做的第一件事就是拆分了招生部门，成立了小学运营部、初中运营部、高中运营部，暂时都直接向校长汇报，这样每个部门的工作结果就可以非常聚焦了。

第二件事就是开始思考我们招生部门的绩效逻辑，大家跟我一起耐心分析一遍的同时，大家可以好好思考下自己的招生团队适合那种方案。

一、我们招生人员是分到各校区招比较好还是总部统一招生比较好？
由于**方采用的是校区制，所以**方一个城市各个校区的招生部门承担的是单个校区（或一片区域几个校区）人数的整体目标。

采用校区制最常见的其实是1对1机构，市场招生人员采用拉访（拉过路的家长进校）、去小区、学校发单要电话、做活动要电话等方式进行招生，班课机构中**方、**乐采取的也是总部统一管理下的校区制，校区制以招生灵活、能够充分地发挥校区招生积极性为优势比较适合校区相对分散、依赖线下传统招生手段的机构。

由于**思采用中央集权的产品制，所以**思负责招生部门的学科部承担的是整个城市该年级该科目的整体的人数目标。

总部招生制以便于统筹协作，可以发挥产品线各自的特点招生为优势比较适合以教学出身的班课机构和线上招生比例比较高的机构。

二、招生部门最重要的结果是新生进店咨询量还是新签学员？

本着【该自己承担的自己承担，自己努力不了的不归自己负责的绩效设计原则】，机构的考核结果应该是进店咨询量。因为家长或学生进店咨询之后，成不成功跟咨询师有很大关系：如果说招生部门把家长招过来了，由于咨询师的问题，导致家长没留住不算招生部门的功劳，对招生来说确实有点亏。

而*大、精*、优*出身的纯1对1机构是宁可不签，也要签大单，而这个时候如果考核招生部门新生进店咨询量的话，招生部门人员可能会为了自己的业绩给咨询师送来很多不可能成功新签的家长，造成机构成本浪费过多，这样可以优先考虑给招生部门设计新签学员的考核结果。

结论：我们机构招生结果看新生进店咨询量。

三、奖金应该给招生团队分还是给到每个人？

*思的招生，无论是班课还是1对1都非常依赖杯赛（针对小升初进行考试，然后进行诊断，给家长做目标哪个初中的学习规划）和活动，而且招生人员很多是老师兼职，所以他们的招生活动是考核每一个活动（杯赛等），针对每一个活动考核以下指标：

1、考核该活动的总人数

2、考核该活动的新生人数

3、考核该活动的转化率

*思班课的招生活动如高*杯，除了招生部门的组织和参与，还需要老师在学生考试的时候给家长开家长会进行转化，所以说活动转化并不单单看招生部门，还要看老师等人的努力。

所以*思对于招生部门的转化率要求就是达到50%以上即可，然后在此基础上根据高斯杯来的总人数和来的新生人数达到多少拿多少奖金，由招生团队共同分享这个奖金。

*思1对1的每个活动（讲座杯赛等）都有一个明确的负责人，每个活动都会记录下来参加家长的信息和电话，如果当时家长没有报班（大概率事件在活动现场不能马上报班），但是家长的信息会在活动之后录到系统里。

如果这个家长以后来前台咨询，教务会发现这个家长信息之前已经录过了，那么学校就会认为这个家长是因为当初参加这个活动了解了*思，从而在自己孩子有需求的时候选择*思，从而给这个招生人员记录此笔奖金。

每个月*思1对1的招生人员都会领取最低任务，完不成最低任务的没有奖金。

*思1对1这个招生绩效设计得非常赞，科学地区分了因为班课导流过来的1对1新生和1对1招生部门过来的新生。

但这个绩效的前提条件是每一个活动都能有人独当一面，如果目前招生部门还没有这个能力，可以选择把奖金分给了小初高各自的整个招生团队，由招生团队内部根据主管记为1.5人的原则进行分配。0.5人，老师兼职招生部门记为

这个绩效就是让小初高各自负责招生的负责人带领并激励小团队，如果有滥竽充数的人员，只要给招生团队负责人有换人的权力，招生部门负责人是有动力淘汰糊弄的人员，将团队阵容保持在最佳的。

四、我们是否给每个新生进店咨询对招生部门进行提成即可？

这个是我们之前绩效的方法，对每个进店咨询的家长给招生人员提成，但是效果非常不好。因