行销组织管理培训资料.docx

行销组织治理
(直销系统；销售队伍的组织和治理)
销售治理
如何开掘销售咨询题
对比各种产品
(包括各种不同品牌、包装、销售量等)
检核咨询题产品
(滞销产品、不规那么销量产品、个不产品的咨询题)
检核咨询题地区
(地区性的成长、销售偏差、管道的分布)
九项特点
强调实际行动
精简组织机构
与顾客维持紧密联系
产品内部附笺
通过协力合作提高生产力
鼓舞企业经营上的自主
着重于企业的某一特质
强调经营他们最了解的行业
刚柔并济的治理操纵
直销系统规那么策略
直销系统源起于十多年前的杂志，书刊等邮寄效劳，而没有人注重到它会成为今日一种重要的行销工具，在美国已有五百间以上的公司使用它。
五项直销规划策略的要点：
产品规划策略〔ProductStrategy〕
非直销系统的行销策略是“我们制造您需要买的产品〞;而在直销系统是“您所要的产品由我们来制造〞。
促销规划策略〔OfferStrategy〕
把产品或效劳整理成一组或一系列的购置活动。在价格上，时刻上，或效劳上往变化以吸引顾客投进活动之中。
媒体规划策略〔MediaStrategy〕
尽管使用的媒体比一般的媒体费用高出百分之两百至三百，然而能直截了当到达目标市场；而且更直截了当地效劳于“想〞的顾客群。CPO(CostperOrder);CPR(CostperResponse)
通路规划策略〔DistributionStrategy〕
通路是直销系统过程中最后的环节。方便，快速，与平安保证，基本上特不重要的因素；而且这往往是整个效劳最能讨顾客欢心的一项重要工作。
制造性规划策略〔CreativeStrategy〕
制造出新的瞧念；刺激冲动性购置；以细微的差异提高更好，更优越的直截了当效劳。在整体的社会活动中，往寻寻新的渗透途径，把直销系统无孔不进地进进人类的夹缝中。
直截了当行销的要紧工具
名目行销
直截了当邮购行销
行销
电视直截了当反响行销
收音机，杂志和新闻的直截了当反响行销
电子购物
亭式购物
直截了当行销与一般广告的不同点
它有明确的要约行动
具备作决定的所有资讯
提供回应的方法
推销与营业治理
推销员的类不
按销售职位划分为五类：
送货员；
接单员；
促进员(以建立公司(产品)商誉或教育顾客为要紧工作)；
技术效劳员(协助顾客解决技术咨询题)；
制造销售员〔真正争取订单，制造性销售)。
销售人员的职责
寻寻和开展新客户
传达公司新产品和新效劳的讯息
销售产品或效劳〔包括接近客户；介绍产品；应付抗拒；完成交易；售后效劳〕
提供附带效劳
进行市场研究及情报检查，并作出具体报告
配销产品〔提供最正确配货成效〕
营业治理循环图
招募与甑选推销员
设计推销策略
订立推销目标

练习推销员
督导推销员
评估推销员

效劳行销治理
效劳业六大特性
生产与消费同步
无形

无存货
差异大

不用即消逝
通路奇异

效劳业类不
效劳

以效劳人员为主
以设备为主

专家
技工
非技工
非技工
技工
自动设备

治理参谋
律师
会计师
大夫
汽车修理
伙食
警卫人员
清洁工人
干洗店
计程车
贩卖机
自动汽车
航空业
电脑分时系统

效劳分类法
对象

物
人

对实物效劳
货运
汽车修理
洗染
除草
对人体效劳
美发
诊疗(医师)
保健
餐饮

较显著

作用

对无形物效劳
银行业务
保险
会计
法律保卫
对人心效劳
教育
播送
戏院
博物院

不显著

状况分析
效劳行销程序
建立目标

产品市场策略

决定预算

行销方案

其他策略
推销策略
通路策略
产品策略
定价策略

绩效策略

效劳行销的7P组合
产品
促销

人员
价格

通路

实体
设备

产品
促销

价格
程序
治理
通路

产品行销4P
效劳行销7P

4P-Product;Price;Place;Promotion
3P-Personnel;Physicalfacility;Processmanagement.
销售诊断的范围
销售策略(SellingStrategy)
销售操纵(SellingControl)
销售组织(SellingOrganization)
销售规划(SellingDesign)
销售政策(SellingPolicy)
销售设备(SellingEquipment)
情报系统(InformationSystem)
内部调查(InternalSurvey)
外部调查(ExternalSurvey)
分配路线(DistributionChannels)
广告推销(AdvertisingPromotion)
销售方案(SellingPlanning)
销售猜测(SellingForcasts)
(年、季、月；各不部门、人员、产品销量猜测)
(从年方案开始、从个不工程、客户、渠道、路线开始)