杭州午苇作物店面导购员终端销售技巧.ppt

导购员终端销售技巧服务天使
形象之星一、接触时机和方式第一：接触时机和方式销售的流程接触的时机接触的方式二、介绍商品的最佳方法FAB法推介商品的最佳方法--FAB句式＋例子推介商品的最佳方法--FAB句式＋例子推介商品的最佳方法--FAB句式＋例子1、试想：让她在购买产品前对产品有一个切身的感受，引发她对拥有此产品的联想。

2、触摸：多次触摸后，顾客即使不买，也会有一种不好意思的感觉

3、帮忙：当顾客手里有产品的时候，她也不好意思走掉，会静下心来听你讲解，增加销售成功的几率。练习：
用FAB＋例子，配合触摸来介绍下面产品
大米食用油调味品蔬菜水果禽蛋等三、演示技巧正式的演示是指演示人员完成向顾客询问后，向顾客说明我们提供的产品及服务能带给客户何种利益，期望客户能购买。（2）演示的目的:（3）Presentation步骤及指引1、增加你展示的戏剧性
2、让客户能看到、触摸到、用到和想像到
3、可引用一些动人的实例
4、展示时要用客户听得懂的话语
5、让客户参与
6、掌握客户的关心点，证明你能满足他STEP1从现状询问中，了解顾客的问题点
STEP2展示出我们产品的特性及优点
STEP3找出顾客使用你的产品能够改善的地方，找出客户最期望发问的地方
STEP4依顾客关心的优先顺序来组合特性、优点及利益
STEP5总结
STEP6要求购买（6）产品解说中的注意点：你必须有专业的形象如何拥有专业的形象？融会贯通的产品知识，是建立专业形象的根本四、礼仪礼节在顾客眼里，你是一个怎样的人？你该如何成为顾客想要的人？礼仪礼节礼仪礼节礼仪礼节礼仪礼节是事实求是的说
是投其所好的说
是辅以动作的说
是用商品说话的说
是帮助顾客比较、选择的说礼仪礼节礼仪礼节礼仪礼节
我一定会把我的礼仪礼节贯穿在日常的所有工作和生活中，在我的举手投足间，都会散发出无穷的魅力，我是最有魅力的人！五、沟通技巧沟通的意义取决于对方的回应！

用对方喜欢的方式说出你想要说得话！沟通中，重要的不是你会说，而是你会问不知言，何以知人言询问和倾听的技巧询问和倾听的技巧询问和倾听的技巧询问和倾听的技巧无法抗拒的沟通技巧一：复述无法抗拒的沟通技巧二：感性响应无法抗拒的沟通技巧三：先跟后带无法抗拒的沟通技巧三：先跟后带站在顾客的立场去感受和介绍，让我们成为她的的专家和朋友不管我说什么，他总是反驳我，怎么办？顾客异议处理（1）是，但是法：一方面对顾客的意见表示认同，另一
方面又要解释顾客产品意见的原因。有顾客说：“高山蔬菜好是好，但我朋友说很现在市面上好多都是名不副实。”
我们回答：“是，你朋友的这种顾虑是正常的，现在市面上市有不少私人打着有机招牌，挂羊头卖狗肉！我们是公司化运作、规模化种植、做品牌的，您再看看我们门店的装修，那种搬起石头砸自己脚的事情，公司是不会做的！您可以买些回去尝尝。
（2）高视角，全方位法：有顾客说：“好像你们的蔬菜经常会种类不齐全，是吗？”我们的回答是：“哦，我知道你为什么这么说，那是以前的事了，现在我们都是农户+基地+公司的模式，这种情况是不会发生的了。”
（3）自食其果法：把顾客提出的缺点转化为优点，并作为他购买的理由，通俗的说，是用顾客自己的话去打他自己。有顾客说：“你们的产品质量是不错，但太贵了。”
我们的回答是：“我们的产品种植和生产都是从更健康使用、更美味的使用出发的，你现在看上去好像贵了一点，但食用起来更美味、更健康。蔬菜你天天要吃，那肯定要选用更健康更美味的蔬菜，对吧？”。
（4）问题引导法：用向顾客提出问题的方法，让顾客自己解除疑虑，自己找出答案，这会比直接回答顾客效果更好。
（5）示范法：通过现场演示产品来进行介绍，打消顾客的顾虑，“产品永远比你更有说服力”。
（6）介绍他人体会法：通过使用过商品的顾客的“现身说法”来说服顾客。有顾客说：“你们的蔬菜不好？”我们的回答：“以前也有顾客这么说，但他们拿回去吃了之后，还推荐了很多亲戚来购买，挺好吃的。”
（7）展示流行法：通过揭示当今餐桌食品的安全隐患和流行趋势，劝说顾客改变自己的观点，从而接受推荐。如有顾客说：“普通蔬菜也差不多。”
我们回答：“你可以看一下我们的销售表报，买不无公害蔬菜的人挺多的，因为无公害蔬菜的确比普通蔬菜更安全更健康。”
（8）直接否定法：当顾客的异议不真实和错误时，可以使用：直接否定法。

六、成交时机和技巧成交的时机成交技巧我们一定会成为最优秀的导购员