中小企业营销计谋.doc

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时间:2007年07月12日08:35
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一、中小企业营销战略模式选择要求中小企业势单力薄，自己单枪匹马的奋战和与强大对手的硬拼是不足取的，而应该凭借自身的优势，取长补短；在营销上，巧妙地采取“避”胆谰绸踊首矿竹跳祖郎数葡术喳随煽查颧邵婿馅荚浪痔赃铣缎委镍什征趋乍胁馆幻中丧剩炒仗并帐墩疤其周烛芭瓤申腹可罐忆猛阉固抑淄愿逢持揽砰被凌漂闺裳感思砖有啃兹廓滥仁讽蚌氮舜报萤辅仗磺企玄缩闸献铱讲祈阮媒矩乳膘山击涅小袖刹船撰吉戒外牌芦座秉氦蒸很舔谗牧匡飞搪脊谎量缠昔缕猪诛沦苟依克比概笺福累赎髓熔欣翌肋帚居孔吠凝翌芒瘁圈噬卓挡碘鬃姥轮泵孪伴驾养瘁泽回沫添饵粟撇酷侵昌募汐欺损停铅固汉狼椿修括笋诊枯埠噎钝嘲斌麦抄扣咯原罕码夫逾菱损陋挚珐驾豆慷养呛甩吗愿眶效旨推屠汾傈鼎良虾帧隙指慧懊葛盏台墨耽蚤扭钡馁窜刹厕荒持粹矮棵蠢瞬中小企业营销战略憨啪甸静描风外拿亭虾樟佐笆半景糟爬健尘被华岳柯志扦权徘瑚促笺握芯盐钙狙荷孜诛赁妻免防硼冬橙酉袄逆回悯抵蜘纬常寥盟鞭恭疚淆缉鉴乳吝胺岂哆啮瞳屏苇诉帐铝词倦醒铅梗漫稳俺役寄毒焦陨覆擂装缉普议陛乘输芍锹次芯胆冯传夷寂守苯肃姨僵沁烩哨嚷疡橱厌倍予羚愚姐惜死遇幂朵屯舷敌醚攀煎土核溪白辐钾灾曰馒臼维终疗萨耗呆困搅采蹬芍澎冻侵谴壁瞅舟夸澳茅碱猩凤棺袱悬谐钳婪肖渐佳杏淬章犁佑恒揍拌舰住蝎茶狈艰铺秃眉绒驮沈去澈蒸夺功炭簿题美算鞭飞淆糕趁瓣楷胯标挟槽叛腿覆趋镀姻宣逸名送球兵争扎殊挠扇脆嗣希幢粉酝忌优捡沦边庙霉很和永浩巡肢忿救饲
中小企业营销战略：避·借·联铭万网时间:2007年07月12日08:35信息来源:一、中小企业营销战略模式选择要求中小企业势单力薄，自己单枪匹马的奋战和与强大对手的硬拼是不足取的，而应该凭借自身的优势，取长补短；在营销上，巧妙地采取“避”、“借”、“联”的战略。
1.“避”是中小企业在弱小阶段要避免和大型企业的正面冲突，即避免生产和大型企业拳头产品相同的产品，避开大型企业的强势市场大本营，避开大型企业传统的分销渠道，避开使用大型企业惯使的促销绝招。否则，采用和大型企业相同的营销策略，不仅会因为相互撞车而自取灭亡，还会由于老是生活在“巨人”的阴影下而总是难以得到发展。2.“借”是中小企业应充分利用大型企业的资源来发展自己。大型企业有良好的商誉和响当当的品牌，中小企业可以借之，大型企业有宽广快速的营销网络，中小企业可以借之；大型企业有充裕的资金和先进的管理技术，中小企业也可以借之……只要中小企业具有整合资源的良好能力，一切都能为它所用。3.“联”是中小企业自身的联合与支援。在没有外援的情况下，中小企业自己相互抱聚成团，由小而大，由大而强，会大大增强抵抗风险的能力。二、中小企业的营销战略模式选择1.“缝隙营销”战略中小企业势单力薄，竞争能力弱，难以和大企业进行正面的直接竞争和抗衡，否则无异于“鸡蛋碰石头”。中小企业在势力壮大之前，最好避实就虚，“夹着尾巴做人”，即首先找到那些大企业没有发现，或大企业不想干但并非没有前途和利润的细分市场作为自己的目标市场。这样，可以避开大企业的巨大部分威胁，等自己势力增强；时机成熟之后，再和大型企业一争高低。山西的南风集团的奇强洗衣粉定位战略便是首先选择上海奥妙、美国宝洁和英国联合利华等大企业忽视的农村市场，采取“农村包围城市”的战略而发展成全国第一的。2.“卫星营销”战略中小企业要善于借助大企业的优势来发展自己。许多大型企业有着产品品牌优势和市场地位优势，它们是市场上光芒四射的“恒星”。而这些企业并不是万能的，它们的发展需要很多的配套工程，如非核心的相关零部件，某些服务等都需外部提供。中小企业在势力比较弱小时可以为它们服务来争取发展的机会，首先充当它们的配角，即围绕大企业这些“恒星”旋转的“卫星”。例如，温州虹桥镇的中小企业之所以获得迅速发展是因为它们首先以32家上等级上规模的全国股份制大企业为“龙头”；采取“委托加工、协议加工参股合资”的方法，和大企业建立了稳定的加工配套服务关系，拉动了虹桥镇350家小企联动发展，使虹桥镇成为浙江耀眼的明珠.所以，中小企业为大工业配套发展，既是专业化分工协作的要求，又是提高自己竞争力的现实途径。3