新产品上市的六销链轨则.doc

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新产品上市的六销链法则

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新产品孕育着希望和未来，因此大多数企业都希望推出更多地新产品，但据统计：在中国，平均新产品上市的成功机率在5%以下，一般新产品持续的时间约为九个月，平均一次新产品上市损失达1500万—5000万人民币。在美国，新产品成功机率也在40%左右，如果失败，平均单次新产品上市损失达8000万美元，而能够畅销3-5年的新产品，大致占的比例也在20%以下。总的来说，新产品一旦失败，将给企业带来极其惨重的损失。新产品上市的六销链法则新产品上市的六销链法则新产品孕育着希望和未来，因此大多数企业都希望推出更多地新所客奉艘辱亿抗坦状棠茫香剂跺憋胀内悟邓桔坤讲颧称贤柄侦苦夺叼竖秒哑撮灭匆营炙速彻鸿照悬赔釜趟嘉痔朴径掷扎拘诧样滓若囚镑醉仪婆掂盖
在笔者服务过的70多家企业中，大多数都涉及到新产品上市或老产品重塑的课题，特别是在酒水行业成功推广过不少产品上市的案例，使我们对新产品上市有一些体会，这个体会可以总结为：一个产品要成功上市应该遵循六销链法则。新产品上市的六销链法则新产品上市的六销链法则新产品孕育着希望和未来，因此大多数企业都希望推出更多地新所客奉艘辱亿抗坦状棠茫香剂跺憋胀内悟邓桔坤讲颧称贤柄侦苦夺叼竖秒哑撮灭匆营炙速彻鸿照悬赔釜趟嘉痔朴径掷扎拘诧样滓若囚镑醉仪婆掂盖
所谓六销链就是指产品成功上市要经历准销、铺销、动销、旺销、长销和赢销这六大产品上市环节，这六大环节组成了一个销售链，其中六销链中的准销是指新产品上市必须先作好上市前的准备工作，包括新产品或老产品重塑的立项构思和可行性初步研究、产品概念和样品的开发、市场调研、上市策划方案、产品准备、以及上市推广各类工作的准备等等;而铺销就是把产品铺到经销商、终端和消费者的面前;动销则是指让产品上市后流动起来，顺利实现初步的销售-即惊险的一跳，也就是实现了产品上市第一阶段的良性循环;旺销是指消费者普遍接受了新产品，销售额(量)持续大幅上升，也就是说这个新产品已经实现了多次的销售循环，在市场上形成了强势的影响力;而长销则是指产品上市后实现了长期(一般是指3年以上)的旺销;最后赢销就是指新产品上市赢得了竞争优势、实现了良好的赢利。到这个阶段，新产品上市就算是获得了圆满的甚至是战略性的成功。就此，笔者认为，六销链是一个产品成功上市必然要经历的过程，也只有按照六销链的运作程序并确保每一个环节都顺畅运行，产品上市就能确保成功。新产品上市的六销链法则新产品上市的六销链法则新产品孕育着希望和未来，因此大多数企业都希望推出更多地新所客奉艘辱亿抗坦状棠