烟草企业销售核心技能与渠道模式选择.pptx

SalescorecompetencyandChannelmanagement销售核心技能与渠道管理LearningOrganization学习型组织Training&Coaching培训与训练Howtobeasuccessfulsales成功销售人员的三个境界SalesCoreCompetency 销售核心技能SalesCoreCompetency 销售核心技能I.BasicVisitingProcedures(基本拜访步骤）II:PersuasiveSellingFormat劝说性销售PersuasiveSellingFormat劝说性销售PersuasiveSellingFormat劝说性销售PersuasiveSellingFormat劝说性销售PersuasiveSellingFormat劝说性销售PersuasiveSellingFormat劝说性销售PersuasiveSellingFormat劝说性销售III.Communication沟通能力IV.Howtomakebusinessplan(如何制定生意计划)IV.Howtomakebusinessplan(如何指定生意计划)V:HowtoHandleObjection 处理放对意见Howtoreduceobjection－CRM(如何减少异议）Howtoreduceobjection－CRM(如何减少异议）Howtoreduceobjection－CRM(如何减少异议）Howtoreachthesecondservicelevel（如何达到深层次服务水平）Howtoreachthesecondservicelevel（如何达到深层次服务）Howtoreachthesecondservicelevel（如何达到深层次服务）Howtoreachthesecondservicelevel（如何达到深层次服务）Howtoreachthesecondservicelevel（如何达到深层次服务）Howtoreachthesecondservicelevel（如何达到深层次服务）HowtoHandleObjection处理放对意见HowtoHandleObjection处理放对意见HowtoHandleObjection处理放对意见HowtoHandleObjection处理放对意见VI:Timemanagement时间管理VII.AccountPenetration客户渗透VIIIConceptualSelling销售渠道管理一、销售渠道的定义二、选择渠道模式三、选择经销商四项基本原则

1人A人品：讲道理，讲信用，无不良嗜好；
B理念：现代管理理念并认同公司的文化
C眼光：愿长期合作，不过分追求短期利益
D能力：个人能力与团队能力
财：有足够的“钱”，但不是越多越好

物：车辆情况，仓库面积等

网关：
A分销网点范围，数量及与顾客的关系B必要的社会关系四、经销商的激励、支持与管理促销及精神鼓励：
折扣、赠品、保仓、评比表彰、培训交流、补贴

激励原则：
以奖为主、以罚为辅，物资奖励与精神鼓励相结合，营造一种比、学、赶、超的良好融洽气氛。2、对经销商的支持
产品支持培训与辅导
价格支持管理支持
促销支持服务支持
人员支持情感投资
信息支持
资金支持3、经销商管理，内容：
信用管理存货监控
推广督导信息反馈
网络建设督导冲突处理
交易额管理投诉处理
市场规范监督联络与沟通
财务监控管理原则：
沟通服务为主、监督控制为辅五、渠道培训2、渠道培训的内容
1）企业文化与品牌文化
2）产品、质量知识
3）行业与竞争知识
4）营销知识与营销技能
5）财务与管理知识
6）管理技能7）消费心理与导购知识
8）营销策略及执行技巧
9）市场政策、制度3、渠道培训的方式
集中授课
评比交流
现场示范指导
影音资料（VCD等）
手册及其他印刷材料
六、渠道中流淌的是什么------管理与疏导2、现金流的管理。主要措施：
谨慎选择经销商与赊销对象；
严格做好经销商的信用管理与赊销管理；
严格的货款、现金管理。
3、信息流的管理。
纵向信息流的管理；
横向信息流的管理。
4、文化流的管理。
5、服务流的管理。
6、培训流的管理。七、终端营销8、终端巡查、铺货，补货、理货、沟通
9、终端促销
10、直控终端与示范、模范终端的建设
11、终端延伸
12、自有终端的建设
13、终端信息功能的建设
渠道领导的变化导致
将来商战主战场
----渠道终端
营销管理的基本功-----渠道建设TrainingPrinciples(培训下属原则)TrainingPrinciples(培训下属原则)TrainingPrinciples(培训下属原则