电话招商技巧培训课件.pptx

一、流程
（1）告知目标人员我们是什么单位，是如何得到他的联系方式的，消除其疑虑，并说明本公司的基本情况等，建立初步的信任。
（2）向其介绍公司产品，介绍产品优势，邀请其使用。
（3）介绍本公司的优惠措施，邀请加盟或采购。
（4）如果目标人员确实不愿加入，就只发短信告知最新产品资讯，告知他我们不会打扰他的生活，希望他能了解一下我们产品信息，在需要的时候可以向我们咨询。二、注意事项：

1、电话前一定要做好准备工作
（1）确立目标。作为医疗器械招商人员，打电话时必须清楚你的电话是打给谁的。

有许多医疗器械招商人员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的招商人员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。

因此，我们每一个医疗器械招商人员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话招商之前，一定确立目标，要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。

（2）分析客户、准备资料
我们在打电话之前，通常都要对手头上的客户资料进行一定的分析，比如公司的规模；是否是知名企业；是否有网站，使用的是免费邮箱还是企业邮箱，他代理哪些品种，与我的品种有没有冲突等等。然后，根据初步了解的情况，准备相应的资料，也就是一会儿准备向对方推荐的产品。
将所有打电话时要用的文具准备妥当，方便随时应用，例如一支签字笔，一本笔记本，用以记下客户的资料。甚至一份教您打电话的说话次序等等资料。对于初尝试的朋友，在未念熟对白之前，是很难开口的。如果照着讲词去读，便比较方便一些。

二、明确目的，有效的沟通，学会问问题
明确给客户打电话的目的，尽可能多的让客户去说，然后你明白他的需求以后再向他推荐，一定要站在客户的角度。
有效的沟通要在20-30s内让客户对谈话感兴趣。如何能够在最短的时间段里了解到顾客的最大需求及是否为目标客户，我们通常会采用设计对的问题，问对的问题，沟通时效性的问题，来发现目标客户内在的深层的需求。
世界潜能大师安东尼·罗滨说过："成功者与不成功者最主要的判别是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。"
因为推销员提出什么样的问题，顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力，注意力等于事实。

三、电话招商声音和销售语言技巧

1、声音要素
语气---热情，关心，愉快，不卑不亢
音量----不高不低，有感染力
语速----不快不慢
发音要清晰----尽量讲普通话，避免使用方言

A、热情
一定要注意自己讲话是否有热情。想一下，跟客户在电话里交流时，如果你板着脸不笑，讲起话来相应地也很难有热情，所以这种热情程度跟你的身体语言有很大的关系。你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性，如果你希望靠热情来影响对方，你的面部表情就一定要丰富起来，要微笑。同时要注意以下两点：
◆自我调节
◆不要太热情
太热情了也不好，因为凡事都应有个适量。

B、我们要给对方造成良好的印象，就要通过清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音，克制的声调但又不能过分夸张，你的声音反映出你的个性和态度。
“带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷”是在良好的电话沟通中必需的主要素质。
如：尽量使用“魔术语”如：“请、请稍等、谢谢、对不起、再见”等。
避免使用非正式或草率的语言：不知道，不清楚，不是我负责，不归我管。

增强声音的感染力应注意的三个方面：声音要素、措辞和身体语言;在声音方面要注意：热情、语速、音量、发音的清晰度和善于运用停顿;回答问题时要注意：回答问题有逻辑性、配合肢体语言、积极的措辞、自信和简捷;跟客户建立融洽的关系应注意：适应客户的声音特性、赞美对方和指出客户目前还存在的问题。

2）第三者介绍法
招商人员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的***，您的好友**（王华）是我们公司的代理，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。
客户：王华？我怎么没有听他讲起呢？
招商人员：是吗？真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。
通过“第三者”这个“桥梁”过渡后,更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧使用不当,将很容易造成不良结果。
3）牛群效应法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时,它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。
把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。