现代推销学培训课程.pptx

现代推销学课程内容参考书目第一章推销概述引例从广义的角度讲，推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱导与帮助等手段，使信息接收者接受发出者的建议、观点、愿望、形象的活动总称。从狭义的角度讲，推销指的是企业营销组合策略中的人员推销。即企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。营销组合推销与营销的关系二、推销的本质1、推销是以满足需求为导向的案例1、22、推销的目的是双赢练习：说说下列推销品的推销目的3、推销的重要手段是沟通--诱导说服4、推销是一个系统活动过程三、推销的特点四、推销的产生和发展五、推销的作用推销的作用（一）推销在宏观经济发展中的作用（二）推销在微观经济发展中的作用㈢推销对个人的作用六、推销工作的一般程序推销各阶段的交叉渗透关系[案例]顺德变压器厂的成功推销(后面)
[录像]推销法则——陈安之
[作业]请问你从中受到了什么启发？
顺德变压器厂的成功推销该厂利用多种机会，捕捉瞬息万变的市场信息，向社会产播企业信息。先后在沈阳、武汉、长沙、海口召开产品发布会，在中央电视台“经济半小时”节目中宣传产品。
面对强手如林的竞争性市场，该厂注意摆正自己的位置。一次一位推销员无意中把自己的产品同另一家同行厂家比较，引起误会，厂领导带领一班人马分赴全国各地强同行厂家征求意见，同行中的“老大哥”厂家众口交加称赞顺德厂家不愧为后起之秀。
可靠的质量，成功的推销，周到的服务使顺德变压器厂的产品遍及大江南北，实现了跳跃式发展。
问题：顺德变压器厂的推销涉及推销过程的那些阶段?
为什么说推销的对象是人，不是物？
售后服务有何重要性？复习思考题第二章推销要素一、推销要素之一——推销员引例（二）推销员的应有的素质和能力1、态度2、知识答案练习介绍产品阿胶在我国有着很久远的历史，距今已有两千年的生产历史，最早记载于《神农本草经》，被列为上品。根据很多古书的记载可知古代阿胶原料用牛皮、驴皮及其他多种动物皮类。皮胶为传统中药，有滋阴补血、安胎的功用;可治血虚、虚劳咳嗽、吐血，对虚劳贫血、肺瘘咯血、胎产崩漏等症有良好疗效。到唐代，人们逐渐发现用驴皮熬制阿胶，药物功效更佳，遂改用驴皮，并沿用至今。现在已将牛皮胶单列为一种药材，即黄明胶，并且在我国的药典中规定以驴皮熬制的胶为阿胶正品。阿胶的原产地是山东“东阿，代表产品是“福”字牌和“东阿镇”牌阿胶，1947年以后东阿县的铜城镇成为东阿县驻地，也是东胶集团所在地，东阿集团是目前中国最大的阿胶生产企业。3、技能总结：顶尖推销员的基本素质和能力四种类型的销售代表（三）推销方格理论推销方格的意义二、推销品产品的五个层次2、产品质量3、推销品的效用层次三、推销对象：顾客引例：找出顾客需求（二）需求层次与需求心理4、顾客需求心理顾客类型举例感性型顾客细节型顾客追求型和逃避型人性的基本内容案例２：考虑他人所需准确出击考虑他人所需准确出击（三）顾客方格理论四、推销要素的协调案例1做什么样的推销员P1900复习思考题本章作业第三章推销沟通一、推销沟通询问聆听：要善于听买主说话二、推销的职业形象仪容美仪表美仪表服饰
男士着西装的礼仪
西装的选择：着重关注其面料、色彩、图案、款式、造型、尺寸、做工七个方面的细节。

西装的穿法：应特别注意七个方面的问题，即要拆除商标（礼袖上的）、熨汤平整、扣好钮扣，不卷不挽，慎穿毛衫，巧配内衣，少装东西。

西装的搭配：衬衫、领带、鞋袜、公文包。
男士着装相关事项职业女士的着装职场着装六不准仪态美言谈举止例：女士上下车的仪态女士上下车的仪态三、推销礼仪现代社会中，受到良好教育并且能在事业生活中表现出良好的个性的人，一定会受到人们的欢迎，总的来说，他们具有以下十大特征：一、守时二、谈吐有节
三、态度和蔼四、语气中肯五、交谈技巧六、不自傲七、信守诺言八、关怀他人九、大度十、富有同情心。
总原则：尊重为本（录像）A1B1
律己。礼仪规范由对待个人的要求和对待他人的做法两大部分构成。对待个人的要求，是礼仪的基础和出发点。学习、应用礼仪，最重要的就是要自我要求、自我约束、自我控制、自我对照、自我反省、自我检点。

敬人。在礼仪中，有关对待他人的做法，比对待个人的要求更重要，这一部分实际上就是礼仪的重点和核心。而对待他人的诸多做法中最要紧的一条，就是要敬人之心常存，处处不可失敬于人，不可伤害他人的尊严，更不能侮辱对方的人格。掌握了这一点，就等于掌握了礼仪的灵魂。

真诚。在人际交往中运用礼仪时，务必诚实无欺，言行一致，表里如一。只有如此，自己在运用礼仪时所表现出来的对交往对象的尊敬与友好，才会更好地被对方理解并接受。
适度。这要求在应用礼仪时，为了保证取得成效，必须注意技巧及其规范，特别要注意做到把握分寸，认真得