第8章顾客心理与推销模式.pptx

商务谈判与推销技巧第8章顾客心理与推销模式第一节顾客心理与购买行为一、需求层次与购买心理[1]一、需求层次与购买心理[2]二、购买行为模式三、购买行为类型（一）、影响购买行为的因素（二）、购买行为类型（三）、消费者购买决策过程[1]（三）、消费者购买决策过程[2]（三）、消费者购买决策过程[3]：认识需要案例：北京市28-35岁女性中高档化妆品消费的购买需求分析（三）、消费者购买决策过程[4]：收集信息（三）、消费者购买决策过程[4]：收集信息（三）、消费者购买决策过程[5]：方案评估案例：北京市28-35岁女性中高档化妆品消费的购买方案评估分析（三）、消费者购买决策过程[5]：购买决策（三）、消费者购买决策过程[6]：购后行为推销员心理需要

谋生的需要
自我发展的需要
群体利益的需要推销人员的心理品质第二节推销方格理论推销人员方格顾客方格第三节推销模式——爱达模式(AIDAS)一、爱达模式的含义发现需求二、爱达模式的具体内容和运用[1]引起消费者的注意发现需求客户采购流程案例：引起消费者的注意二、爱达模式的具体内容和运用[2]唤起消费者的兴趣案例：唤起消费者的兴趣二、爱达模式的具体内容和运用[3]激起顾客的购买欲望二、爱达模式的具体内容和运用[4]促成消费者的购买行为第三节埃德帕模式和费比模式一、埃德帕（IDEPA）模式二、费比（FABE）模式作业39、静夜四无邻，荒居旧业贫。。11月-2411月-24Saturday,November9,2024
10、雨中黄叶树，灯下白头人。。14:25:4414:25:4414:2511/9/20242:25:44PM
11、以我独沈久，愧君相见频。。11月-2414:25:4414:25Nov-2409-Nov-24
12、故人江海别，几度隔山川。。14:25:4414:25:4414:25Saturday,November9,2024
13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。11月-2411月-2414:25:4414:25:44November9,2024
14、他乡生白发，旧国见青山。。09十一月2024下午2时25分44秒14:25:4411月-24
15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月24下午2时25分11月-2414:25November9,2024
16、行动出成果，工作出财富。。2024年11月9日星期六2时25分44秒14:25:4409November2024
17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。下午2时25分44秒下午2时25分14:25:4411月-24
9、没有失败，只有暂时停止成功！。11月-2411月-24Saturday,November9,2024
10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。14:25:4414:25:4414:2511/9/20242:25:44PM
11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。11月-2414:25:4414:25Nov-2409-Nov-24
12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。14:25:4414:25:4414:25Saturday,November9,2024
13、不知香积寺，数里入云峰。。11月-2411月-2414:25:4414:25:44November9,2024
14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。09十一月2024下午2时25分44秒14:25:4411月-24
15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。十一月24下午2时25分11月-2414:25November9,2024
16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2024年11月9日星期六2时25分44秒14:25:4409November2024
17、空山新雨后，天气晚来秋。。下午2时25分44秒下午2时25分14:25:4411月-24
9、杨柳散和风，青山澹吾虑。。11月-2411月-24Saturday,November9,2024
10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。14:25:4414:25:4414:2511/9/20242:25:44PM
11、越是没有本领的就越加自命不凡。11月-2414:25:4414:25Nov-2409-Nov-24
12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。14:25:4414:25:4414:25Saturday,November9,2024
13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。11月-2411月-2414:25:4414:25:44November9,2024
14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。09十一月2024下午2时25分44秒14:25:44