现代推销学9.pptx

现代推销学9.促成交易成交(close)就是推销人员帮助顾客做出购买决策的活动过程。成交是洽谈所取得的最终成果，是洽谈的延续。
成交是推销活动过程的延续
成交是顾客接受推销建议的渐进过程
成交是顾客接受推销建议的行为现代推销学9.1.2成交的障碍9.2顾客的购买信号9.2.1语言信号5.开始讨价还价，问可否再降点价。如：再打折1％吗?
6.对产品的一些小问题，如包装、颜色、规格等提出很具体的修改意见与要求。如：“你们有8英寸的管子吗?”
7.用假定的口吻与语句谈及购买。“如果买你的产品，你们有什么优惠?”
8.提出转换洽谈环境与地点。如：“能到我们公司去谈谈吗?”
9.介绍有关购买决策过程的其他人员。“你能与我们经理谈论一下吗?”通过提问，回应潜在客户的购买信号问题客户说：销售人员回答：9.2.2非语言信号9.3促成交易的方法优点缺点销售人员使用的销售结束技巧必须简单而且直接，仅仅是要求客户购买产品，而不是要求客户做一些与购买无关的其他事情。在下面的例子中，哪些是销售人员应该在结束销售时建议客户做到的，哪些不是？购买信号有很多种形式。当你收到来自客户的购买信号时，应该停止进行销售陈述，并转向结束销售。对于下列七种情况，在每组回答中，选择一种对潜在客户的购买信号的正确回应，使得能够引起他们更加直接地结束销售。2.“你的产品价格是多少？”你最好的回答是：
A请问您购买多少数量？
B向客户报出特价
C您想购买哪种档次的？4.“为了得到你们的最优价格，得签订数量多大的订单？”你最好的回答是：
A这是针对不同订量产品的价格清单？
B这是一份特殊规格的订单。
C您想签订多少金额的订单？6.“我能同你们签订的最小量订单是多少？”你最好的回答是：
A告知客户某个特定的数量
B您想签订多少金额的订单？
C给出许多不同数量规格的订单。1.坦率地询问顾客是一种良好的结束销售技巧（在适当的时候可以问：“好吧，您认为这种产品怎么样？我可以让工厂为你们送上一车这种产品吗？”
你同意还是不同意？为什么？3.在你的销售陈述中所使用的每一种可视化辅助手段，都应该设计成能使你的潜在客户对你的主要销售点表示肯定才行。你的可视化辅助中应该包括什么内容？使得你能够衡量客户的兴趣，并且能够帮助你顺利地转向结束销售？请举个例子。“现在，让我们回顾一下我们所讨论过的内容，我们都已经知道多乐士牌乳剂和特种乳胶将会使地毯更加经久耐用，并且外观更加亮丽。除此之外，您知道我们的直达客户供货系统能够为您节省很多钱和时间。我们可以将展示样品送给您吗？而且，您有兴趣购买一些9X12平方英尺规格的产品吗？”课后作业是什么导致销售拜访的成功和失败？销售人员犯下的一般性错误会有碍于销售成功吗？这项调研研究的对象从28岁到48岁，男性女性都有，他们的经验从2年到20年不等，这位研究者指出销售拜访的成功似乎与这些因素无关，有关的是使用确定技巧并避免一般性错误的能力。
有六种通常的错误会有碍于销售拜访的成功：
介绍而不是销售，没有充分地提出问题
销售拜访受到了过分的控制，提了太多的销售结束问题
不从产品的效用角度对客户的需要做出响应
没有认识到客户的需要，过早地给出了产品的效用
不能有效地认识或消除客户的消极态度
销售结束表述无力，没有认识到何时以及如何结束销售1.介绍而不是销售，没有充分地提出问题2.销售拜访受到了过分的控制，提了太多的销售结束问题3.不从产品的效用角度对客户的需要做出响应4.没有认识到客户的需要，
过早地给出产品的效用5.不能有效地认识或消除客户的消极态度6.销售结束表述无力，
没有认识到何时以及如何结束销售增加销售成功率的关键9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。11月-2411月-24Wednesday,November6,2024
10、雨中黄叶树，灯下白头人。。03:53:1203:53:1203:5311/6/20243:53:12AM
11、以我独沈久，愧君相见频。。11月-2403:53:1203:53Nov-2406-Nov-24
12、故人江海别，几度隔山川。。03:53:1203:53:1203:53Wednesday,November6,2024
13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。11月-2411月-2403:53:1203:53:12November6,2024
14、他乡生白发，旧国见青山。。06十一月2024上午3时53分12秒03:53:1211月-24
15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月24上午3时53分11月-2403:53November6,2024
16、行动出成果，工作出财富。。2024年11月6日星期三3时53分12秒03:53:1206November2024
17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。