现代营销理念与策略组合(PPT 76).pptx

现代营销理念与策略组合目录同质化恶性竞争的困境营销人的郁闷不确定的超竞争状态建立战略营销思维营销思维的转变营销新原则目录解读营销模式一、关系—直接—地面战“直接”：1、直接接触(统一、TCL、P&G、戴尔)重心下移，扁平化、强化终端发展“一对一”关系事件营销“直接”：2、相互融合：和顾客零距离愿景营销—许你一个未来（大雁南飞）、体验营销—麦当劳叔叔搞生日聚会、服务营销—关键在于定位：海尔精细服务、TCL快速服务、某酒店的仆人式服务、王永庆卖米精细操作——顾客数据库；CRM；3、整合传播就是提炼、归纳、整理、集中：“地面战”：“地面战”的4P模式：二、知识—方案—顾问式“方案”：
为顾客提供解决方案，提供功能实现服务
以顾客问题为导向，解开“心结”
（饲料企业的区域性封闭产业链运作模式）
“顾问式”：
转换角度，充当顾客的顾问
互动中解决问题
实现顾客利益的最大化
（和尚与梳子的故事、灯具老板的故事）三、速度—价值链效率—动态博弈“价值链效率”市场竞争的实质基于战略的整体营销观管理型营销价值链加强渠道、终端的有效联系，构建营销价值链
深化关系，谋求营销链系统协同效率
各环节分销效率的提高
企业与渠道价值链协同效率
改善渠道价值链的增值性（与用户价值链的协同）
提高产品和服务的有效差异性深度营销基本思想（续）做业务
简单交易关系
（短期行为）企业ARS基本核心要素“动态博弈”“移动靶”优势，持续变革竞争的不确定与多个竞争主体背景下的策略选择营销竞争力的递进（厂、商、消费者三者博弈、与竞争对手博弈）目录区域市场营销的误区目标市场策略框架A-1、认知目标市场的背景A-1、认知区域市场的背景A-2、解读目标顾客A-2、解读目标顾客例:保险顾客动机分析例:保险顾客态度分析A-3、目标市场的竞争分析A-3、目标市场的竞争分析A-3、目标市场的竞争分析决定竞争定位决定竞争定位针对竞争对手的策略组合领导者的有效防御策略挑战者的进攻策略跟随者的生存策略补缺者的利基策略定位与竞争战略A-4、目标市场的科学规划营销策略的选择营销策略的选择营销策略的选择营销策略的选择A-5、若干主要关系的把握A-5、若干主要关系的把握A-5、若干主要关系的把握A-5、若干主要关系的把握A-5、若干主要关系的把握A-5、若干主要关系的把握B-1、产品策略组合B-1、产品组合策略（续）B-2、多渠道模式组合例：保险营销渠道选择分析B-3、产品周期与促销策略促销组合策略基于渠道的促销推广
不仅要促销，更要促通
从消费者、终端到二批，再到经销商的渠道促销节奏
基于消费者教育的促销推广
不同人群的渗透与递进
不同消费行为的引发和牵引基于品牌提升的促销推广
品牌传播四度的把握
既造势又销货的社区推广
基于竞争导向的促销推广
不同竞争定位的促销推广
区隔、打压、绞杀、跟随等
不同竞争阶段的促销推广B-4、传播策略的组合B-4、基于市场阶段的策略组合C、如何有效开发区域市场第一阶段：单品突破第二阶段：多点围攻第三阶段：细分覆盖本课内容完毕9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。11月-2411月-24Wednesday,November6,2024
10、雨中黄叶树，灯下白头人。。03:53:1803:53:1803:5311/6/20243:53:18AM
11、以我独沈久，愧君相见频。。11月-2403:53:1803:53Nov-2406-Nov-24
12、故人江海别，几度隔山川。。03:53:1803:53:1803:53Wednesday,November6,2024
13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。11月-2411月-2403:53:1803:53:18November6,2024
14、他乡生白发，旧国见青山。。06十一月2024上午3时53分18秒03:53:1811月-24
15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月24上午3时53分11月-2403:53November6,2024
16、行动出成果，工作出财富。。2024年11月6日星期三3时53分18秒03:53:1806November2024
17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。上午3时53分18秒上午3时53分03:53:1811月-24
9、没有失败，只有暂时停止成功！。11月-2411月-24Wednesday,November6,2024
10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。03:53:1803:53:1803:5311/6/20243:53:18AM
11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。11月-2403:53:1803:53Nov-2406-Nov-24
12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。03:53