移动客户消费行为与营销策略.pptx

移动客户消费行为与营销策略讲师介绍如何获得客户的需求？客户需求怎么有效衡量？

如何将客户的需求转化为业务？业务应该包括哪些需求、忽略哪些需求？

如何建立一个真正的“以客户为中心、以市场为导向”的科学研发流程？

如何进行业务规划，搭建满足企业销售总量稳步提升的模式？

5．新业务开发的各阶段如何量化把控，保障成功上市？本次课程分为三个模块“行为学是一切营销策略的源泉，几乎世界上所有的营销企业，无一例外的都在每天的工作中使用着它的思想。从某种意义上来说，消费者行为学是所有成功的营销人员一生中最有价值的一门课程。”分享：某省移动业务客户消费心理研究——研究模型行为研究的目的与内容第一部分消费行为学基本原理与概念消费者行为学自我概念
与生活方式组织型客户的决策过程与内部采购流程消费者行为的主要外部影响因素行为的动力自我概念与营销行为:运用自我概念为品牌定位第二部分消费者行为学与营销实践消费者行为理论与市场营销买卖双方在不同阶段关注的问题消费者的知觉与营销策略感觉与知觉的区别与联系展露：注意：影响注意的三类因素:
刺激物因素
个体因素
情境因素理解：可口可乐公司和通用食品公司都不在新闻节目之后播放其食品广告，他们认为新闻中的坏消息可能会影响受众对所宣传的食品的反应。可口可乐公司的发言人认为：请问：
“价格（促销）战”真的是国内通信市场上的最终致命武器吗？首先我们来看一下客户对于促销的心理状态：知觉和营销战略学习、记忆与购买行为学习的含义高介入状态下的学习：消费者有目的、主动的学习和处理信息；

低介入状态下的学习：消费者没有动机处理和学习信息；学习的特点学习的强度学习强度受以下因素的影响:强化刺激泛化刺激辨别学习理论及营销应用条件反射理论经典性条件反射操作性条件反射认知学习消费者的记忆与遗忘消退与遗忘知识联想网络记忆的营销应用讨论：我们的集团市场客户以往是如何进行“学习”？

他们对电信的各项产品形成什么样的记忆？动机、个性和情绪思考＋讨论：让我们来讨论一下：

一般而言，客户对新业务的使用动机有什么？
客户拒绝使用新业务的原因又有什么？
客户有哪些新业务的使用模式？分享：某省集团客户市场客户新业务需求分析（1）动机与产品概念独特卖点与产品概念的区别概念的要素概念的要素概念卡的格式练习：

产品概念的撰写（分组，分别模拟电信公司和移动公司、联通公司，选择产品或服务进行产品概念撰写）。第三部分消费者行为学进阶市场细分的标准：
自我概念细分
动机细分
需求细分
讨论：
为什么每次调研结果好像只是印证了我们的经验假设？
我们以前是怎么进行消费者研究的？
我们需要什么样的消费者信息？
一般采用什么调研方式会符合我们的目标？客户需求的定义与分级按消费者需求进行市场细分需求开发的核心要求：对消费者进行全流程分析消费者需求库的制定定性调研关键流程及相应关键点：需求库建立要点：某省XX公司集团客户部操作案例：建立消费者需求库全集操作示例：整理与筛选需求按消费者需求进行市场开发的定量模型集
团
客
户
规
模
市
场操作案例：规模市场的整体容量竞争示例：共享类市场定义及可操作性分析示例：“XX办公室”产品定位与升级案例：现有产品定位分析与修正宣传方向建议：
突出信息传递的快速与畅通性，并且这是现有XX总机业务已经满足的需求；
突出“确保电话无一遗漏”的概念，从而使企业与客户沟通到位；
在今后的发展中，可以考虑在传递的内容上进行扩展，不仅仅是语音。在3G时代，“使我随时与员工开工作会议，并及时传递需要的数据或文件。”与“与外地的合作商有成本更低、更快捷的沟通方式。”这两条需求有可能实现，到时候宣传重点也会相应转变。XX办公室消费者行为学进阶2：品牌建立与定位品牌与定位对电信的产品/服务类别，可以从客户使用与态度层面的分析来改善经营。市场营销的目的在于：将消费者由不知道品牌引导成为忠诚消费者。

通过整合品牌评估模型，可知道：
目前消费者主要集中在哪几个组
分析这部分消费者存在的原因
为修改市场营销策略提供方向各组主要存在的主要问题及相应的市场策略：案例分析：

集团彩铃、企业炫铃、集团悦铃（原网通）三者的品牌联想量化对比分析学到这里，不知道大家是否对消费者行为能产生学习兴趣？

是否觉得掌握消费者行为学能更深层次帮助我们的营销工作呢？送大家应对客户异议的有效7句话谢谢9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。11月-2411月-24Saturday,November9,2024
10、雨中黄叶树，灯下白头人。。14:27:4614:27:4614:2711/9/20242:27:46PM
11、以我独沈久，愧君相见频。。11月-2414:27:4614:27Nov-2409-Nov-24
12、故人江海别，几度隔山川。。14:27:4614:27:4614:2