激荡营销大智慧.pptx

任健博士任健博士简介QS与互动：
1、你们今天为何而来？（需求）
——兴趣；
——学分不满，想混个学分；
——留沪需要；
——课程名字挺时髦；
——听说，讲得还不错；
——有没有带着问题而来？
。。。。。2、我今天为何而来？（需求）
——讲课费？不完全是；
——各行各业资源的整合与使用；
（对营销而言，资源没有产权属性，只有使用属性）
——低成本地获取资源（营销过程的成本观）；
——持续地、多种形式地传播；源于实战、高于实战、指导实战当今MBA教育的几个问题
一、师资与教材；

二、植根于中国市场、中国文化、中国社会的案例提炼

三、课程的人为分割与企业员工综合能力提升需求

四、非学术的训练模式打造问题启示：
1、什么叫赚钱？赚钱观的改变。
——节约成本就是赚钱；

2、在分工愈来愈细的社会里，人与人之间的合作已为必然（整合资源），不为所有，但求所用（异业合作营销）；
http://blog.21food.cn/rj/
恒源祥的案例；
美特斯邦威的案例——H&M的案例
M型社会里，平价时尚将流行起来，为什么？
H&M靠什么取胜了？

——终端取胜中的成本观
1、品牌重心向下，下沉、下沉、再下沉，品牌才能溢价，如何做？
业务代表的工作状态；
老总的工作模式；
可口可乐销售的成功经验：于手指、沿街贩卖、拜访客户八步骤、产品陈列规范、生动化原则、销售日报告、信用审核、客情关系处理等；
娃哈哈的案例——客户获得成本观；
低价格不是竞争优势，低成本才是，高价格才是竞争优势，不要在价格上竞争，而是在为客户提供最低的成本上竞争。
客户承担的成本并不仅仅是价格所能体现的。

——某些“创新”、技术开发成本的浪费；

4p是什么？（从投入的角度来看）:Product、Place、Promotion、Price
4c是什么（从产出的角度来看）：Customersatisfaction、Convenient、Communication、Cost一、从卖点到“买点”：营销人的工作立足点在哪里？
启示：
1、东西方思维逻辑的基础是不一样的，因此，所谓骂人文化也不一样；
2、那么，在西方思维逻辑基础之上的许多西方的管理制度、流程等等，背后其实都是以西方的思维模式为基础的；
3、管理制度和行销制度软件破解的核心，就是把承载制度和流程背后的思维逻辑，换成中国人的思维逻辑，然后进行优选法，选择西方管理制度和行销制度中符合中国的。
4、一样道理，品牌营销中重要的“卖点”设计也要实现从卖方思维逻辑到“买方”思维逻辑的转换。——买点来自于消费者的体验（宜家的案例）
在宜家上楼梯时有一块很大的牌子，上面写着：“灵感之旅三楼开始”。
灵感之旅！多么让人神往的语言！宜家的每一样产品都充满了艺术的灵感，都充满了设计师的创意。你也会看到宜家是多么尊重设计师：每一类产品那里会挂着一张巨幅的该产品设计师照片。那么，谁去尊重这些人呢？多年验证，使用宜家产品的人大多是相似的一类人，这些来买家居用品的人正是尊重这些设计师的人，他们内心是真正喜欢这些东西。卖场、商超终端设计：从抢眼到体验
——“和酒”的故事####
本来宜家的DIY理念产品在其销售区域就应该有一个完整的产品展示图，或者本来这些零件就可以放在一起卖。
卖场只要抓住顾客体验的命脉部分——把合适的产品放在合适的地方，它就会卖给合适的顾客。此时顾客就会有与之对应的体验：舒服、愉快、兴奋、接受……如果这种理念渗透到卖场体验设计的整个体系里，从上到下持续、坚持执行到位，而不仅仅是某一个环节或某一个时段执行，这将会转变成该企业的核心竞争力！尤其在中国,更是这样。——买点来自于对消费对象的细分、再细分
——买点来自于终端的观察与信息收集
——买点的获得要形成一套机制
——捆绑式的异业合作营销，遍布上海商圈、地铁站厅、电影院、罗森便利店里的维络城营销模式；维络城（上海宽鑫信息科技有限公司）专业从事于基于感应移动通讯（RFID）终端的信息服务平台建设和应用开发。VELO提供了与世界同步的近距离感应手机（NFC手机）应用环境，并与罗森便利、上海地铁、影院餐饮等强大资源形成了合作体系，提供了全新的感应手机使用体验。现在您可以：
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以前一直看到有很多人在地铁口的一个机子旁边不知道在弄什么东西，后来问我妹妹才知道原来是在打优惠券。。。我妹妹说