照明工程项目销售技巧课件.ppt

照明工程项目销售技巧目录一、工程项目分类二、工程项目中相关角色定义1、工程项目投资方（甲方）：

定义：即投资方或开发商，是出钱建设的单位，具有
项目一切开发建设意图的最终决定权。

类型：房地产开发公司
行政企业事业单位和私人业主
多个投资方组成的联合体2、工程项目承建方（乙方）：

定义：受甲方委托直接参与整个工程项目承建，即
施工单位。

类型：土建施工单位
安装施工单位
装饰施工单位等3、设计方：

定义：与建设单位（甲方）签定工程项目设计合同的设计的设计
单位及个人。

类型：设计院
工装公司
家装公司
个人

设计人员工种：
规划设计师、
建筑设计师、
结构设计师、
水电设计师、
装饰设计师等。4、监理方：

定义：与建设单位签定工程项目监理合同，代表甲
方对承建单位的工程施工、材料的质量、工
程施工进度以及工程造价进行监督控制的单位5、招标方：

定义：受建设单位委托用招标方式对建筑材料进统一采
购的群体和个人。6、其它:

定义：行业内有影响力的政府、行业机构及个人等：7、各方重要关注点：
甲方：注重品牌和质量
乙方：关心利润
设计方：注重品牌和利益
监理方：关心质量和安全三、工程阶段性运作和操作要点
1、设计阶段：与设计方进行有效沟通，争取使产品设计
上图；
2、地基阶段：关注工程进展，收集甲方信息；

3、土建阶段：了解工程安装进度，认识甲方和监理；

4、水电安装阶段：向甲方推介产品，使甲方充分了解本
公司产品的性能及特点之后，了解竞
争对手动态；5、封顶阶段：做甲方工作并给予报价；

6、外装、内装阶段：对乙方公关、报价，达成交易后签
约供货；

7、工程验收阶段：收缴货款，检查产品安装后有无质量
问题，作好售后服务

1、照明工程运作类型2、怎样看待工程中的关键因素？1.1收集工程信息收集工程名称:朋友;设计院;规划局;“扫街”…1.2信息调查得体的服装
约会守时
专业知识
方案书的漂亮
礼貌的语言
公司的装潢
专业的介绍资料
等等确定工程进入方式1.前期准备1.前期准备2.关系运作需求---隐藏的需求几种使人相互接近的方式
学会真诚的关心别人,并经常微笑
将你的想法作戏剧化的阐述
姓名对任何人而言,都是最悦耳的声音
聆听,永远鼓励别人谈谈自己的事
一起谈论他人感兴趣的事
衷心让人觉得他很重要
换一种方式表达自己的意思
让他人觉得这想法是他想到的2.关系运作2.关系运作2.关系运作3.商务谈判3.商务谈判重大工程–项目的四个阶段
25%前期25%期风险考虑:

项目负责人应根据以下方面决定项目成员组成
A.生意大小
B.关系及销售人员的销售能力
C.产品复杂程度(标准/非标)
D.技术要求(是否需要设计)
E.竞争对手情况
50%攻坚期75%成熟期50%,75%期风险考虑
A.产品的规格是否明晰,是否符合工程方的要求
B.产品的组合是否复杂,是否有非标产品
C.报价与工程方的预算是否接近
D.对方的付款条件,自身的财务能力
E.报价与竞争对手比较
F.交货时间
100%收获期100%期风险考虑
A.产品清单是否正确
B.产品是否通过样品确认
C.交货时间工厂是否确认
D.工程方是否有可能修改产品规格,数量
E.对方的付款条件,自身的财务能力
F.现场施工的复杂程度七、商业店铺销售技巧七、商业店铺销售技巧2、自身资源的发掘3、目标客户类型4、目标客户运作方式5、业务开拓流程6、业务开拓方式方式二、总部(分公司)的统采统购
通过自身地缘优势，可直接接触品牌连锁总部和分公司
1、负责专卖店装修设计的负责人
2、负责采购的部门经理
3、工程部
4、分公司负责人
我们需要做的
1、品牌客户分析：客户所销售产品的类别、特点、
价格定位及市场流向
2、自身竞争优势分析：灯具结构剖析、照明效果
分析、质量、价格分析
3、根据品牌产品特性的专业照明方案
4、样品推荐及展示
5、提供长期的、稳定的售后服务。
方式三、本地单体业务开拓
这是没有捷径可走的，只有一步步的去开发，我们才会成功！
我们需要做的
1、信息收集：当地商场、经销商、分公司、装修公司、朋友介绍
2、店铺信息分析：店铺类别、装修风格、装修灯具预算
3、决策人的公关：分公司人员、经销商管理人员、个体业主、装
饰公司
4、针对性的设计方案
5、采购合同的签定、供货、收款
7、业务拓展细节合同签订收定金

1、约定付款方式及交货期等合同条款、预收定金
2、约定隐性分配利润
3、及时了解对手动态,及时调整策略
4、保持与相关人员的频繁接触,不给对手可乘之机
5、是否可以变动方案或产品以争取更大的利润空间（慎用！暗示对方接触关键人物定夺)8、客户需求总结谢谢！9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。2024/11/82024/11/8Friday,November8,202