现代推销学教程之推销成交培训.pptx

《现代推销学教程》教学课件课程目录第九章推销成交第一节成交信号的识别一、成交信号的含义二、成交信号的类型（一）表情信号（二）语言信号（三）行为信号（四）事态信号第二节成交的过程一、排除成交障碍1.成交心理障碍（1）害怕被拒绝【案例9-2】（2）等客户先开口案例点评：【案例9-3】【案例9-3】案例评析：（3）放弃继续努力二、激起购买欲望8个基本的情感触发器三、促成顾客购买四、抓住有利时机【案例9-4】一次失败的促成对话客户：“哦！那它可以进行无纸接收吗？”
电话销售人员：“是的，可以。这一机型体积小，安装方便，非常适合家庭使用。”
客户：“听起来不错，那价格是多少？”
电话销售人员：“1200元。这个价格是很合理的。”
客户：“那你们产品的售后服务怎样？”
电话销售人员：“我们的售后服务非常健全，产品在买回家后如果出现问题，一个月内包换，一年内保修。同时，在全国22个大中城市都有我们公司的售后服务处，您可以放心地购买。”客户：“支付方式是怎样的?”
电话销售人员：“您可以把款直接打到我们的账户上，或者是通过邮局汇款，这两种方式您可以随意选择。”
客户（沉默）
电话销售人员：“我们的产品，不论从质量还是价格上来说，在目前市场上都极有优势。”
客户：“我觉得你们的价格还是偏高。”
电话销售人员：“可是……”

案例评析：五、提出成交建议第三节成交的方法请求成交法假定成交法选择成交法总结利益成交法连续点头成交法小狗成交法从众成交法优惠成交法第四节成交后顾客关系的维护“你现在装修的话，我给你85折”
推销员对比较各种口红的客户说："你手上这支很适合你的肤色和年龄。来，我替你装好。"这种成交方法称（）。
A.保证成交法B.假定成交法C.小点成交法D.请求成交法

"这种酒有两种包装，你要精装还是简装的？"推销员使用的这种成交方法是（）。
A.请求成交法B.选择成交法
C.假定成交法D.保证成交法
下列现象中，属于成交信号的有（）。
A.客户打盹B.客户皱眉
C.客户打哈欠D.客户询问能否试用商品下次再买不可信大数成交大数成交案例：两位推销大师间的买卖案例：两位推销大师间的买卖案例：两位推销大师间的买卖案例：两位推销大师间的买卖案例：两位推销大师间的买卖案例：两位推销大师间的买卖案例：两位推销大师间的买卖案例：两位推销大师间的买卖案例：两位推销大师间的买卖案例：两位推销大师间的买卖案例：两位推销大师间的买卖案例：两位推销大师间的买卖案例：两位推销大师间的买卖案例：两位推销大师间的买卖案例：两位推销大师间的买卖案例：两位推销大师间的买卖案例：两位推销大师间的买卖案例：两位推销大师间的买卖案例：两位推销大师间的买卖第四节成交后客户的维系一、成交并非结束二、成交后顾客的维系三、做好售后服务工作四、妥善处理顾客的投诉（一）关注购买后的感知状态（二）巧妙化解顾客投诉【本章小结】【本章小结】结束谢谢9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。11月-2411月-24Thursday,November7,2024
10、雨中黄叶树，灯下白头人。。09:56:4209:56:4209:5611/7/20249:56:42AM
11、以我独沈久，愧君相见频。。11月-2409:56:4209:56Nov-2407-Nov-24
12、故人江海别，几度隔山川。。09:56:4209:56:4209:56Thursday,November7,2024
13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。11月-2411月-2409:56:4209:56:42November7,2024
14、他乡生白发，旧国见青山。。07十一月2024上午9时56分42秒09:56:4211月-24
15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月24上午9时56分11月-2409:56November7,2024
16、行动出成果，工作出财富。。2024年11月7日星期四9时56分42秒09:56:4207November2024
17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。上午9时56分42秒上午9时56分09:56:4211月-24
9、没有失败，只有暂时停止成功！。11月-2411月-24Thursday,November7,2024
10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。09:56:4209:56:4209:5611/7/20249:56:42AM
11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。11月-2409:56:4209:56Nov-2407-Nov-24
12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。09:56:4209:56:4209:56Thursday,November7,2024
13、不知香积寺，数里入云峰。。1