省移动销售技巧培训.pptx

安徽移动销售能力提升培训234567SPIN法则把握消费者心理赵本山：先不说病情，我知道你是干啥的！（转移话题，吊起范伟浓厚的兴趣，为下文铺垫）范伟：咳咳，还知道我是干啥的，我是干啥的？赵本山：你是大老板——（试探）范伟：啥？赵本山：那是不可能地。（灵活转移）赵本山：在饭店工作。高秀敏：你咋知道他是在饭店呢？赵本山：身上一股葱花味~~~是不是饭店的？（观察细节）范伟：那~~~你说我是饭店干啥的？赵本山：厨师！那些闲逛走进门店的客人的心理阶段和范伟也是一样，从随意的观察浏览，到对货品引起注意，到引发联想，再到体验阶段，然后对比评价货品的价值是否划算，一直到最后是否决定购买等，都是客人的各个心理阶段。在客人的每一个心理阶段，我们都要有流程服务的意识，不是一见到客人就恨不得马上卖掉，而是应该耐心地一步步引导到最后的销售
另外还可以看到赵本山在销售沟通的过程中，如何“欲擒故纵”，主动“转移话题”，然后是“试探”性的问话，遇到拒绝“灵活转移”，从“葱花味”这个细节中猜测出顾客范伟的身份，引起范伟的浓厚的兴趣，慢慢解除客人的心理抗拒。赵本山：在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一样了。（引导）范伟：我没觉着，我就觉着我这脸越来越大呀？赵本山：你知道你的脸为什么大吗？（接着引导）范伟：为啥？赵本山：是你的末梢神经坏死把上边憋大了。范伟：那是哪憋的呢？赵本山：腰部以下~~~脚往上~~~（再引导）范伟：腿呀？赵本山在找出范伟的毛病之后，为了进一步达成销售拐的目的，没有马上要成交自己的拐，而是拐了个弯，以“献身说法”、“同病相怜”引起范伟的完全信任。赵本山：拄上拐之后，你的两条腿逐渐就平衡了，一点一点也就好了，我当初，一个老头看出我腿有病，她就心疼钱，没买拐，最后，残了~~~范伟：你呀？这是条废腿呀？高秀敏：老头子咱这是好腿~~~赵本山：你说啥呢！好~~~好腿谁拄拐呀？范伟：是高秀敏：那拐不是——赵本山：你别说行不！范伟：哎呀大姐你就别老跟着瞎搅和了行不行啊？这是病人和病人之间在探讨病情，你老跟着掺啥呀这是~~~我看这腿怎么回事~~~赵本山：你不用看，看~~~我给你走看看，我过去都没走~~~这完了都~~~赵本山拐子一样走了几步范伟：哎呀，哎呀，哎呀我的妈呀，哎呀呀呀~~这么严重呐赵本山：我甩掉多少只鞋了！门店的销售过程中，客人在很多的时候产生购买的行为来自以下几个方面的信任：
A、对品牌的信任；B、对导购的信任；C、对货品的信任；
在门店销售沟通过程当中，人与人之间的信任起着至关重要的重要。信任非常难以获得，只是信任一旦获得，销售就是顺水推舟的事情了，陌生人可以变成新客户，新客户可以变成老客户，老客户最终变成忠诚的客户。门店生意的兴旺发达很大程度上都是仰仗老客户的维持和口碑。1819202122232425262728293031A：Advantage，优点
指产品或服务所具备的优点
是针对所有客户的333435联想S898t373839409、静夜四无邻，荒居旧业贫。。11月-2411月-24Friday,November8,2024
10、雨中黄叶树，灯下白头人。。20:42:3220:42:3220:4211/8/20248:42:32PM
11、以我独沈久，愧君相见频。。11月-2420:42:3220:42Nov-2408-Nov-24
12、故人江海别，几度隔山川。。20:42:3220:42:3220:42Friday,November8,2024
13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。11月-2411月-2420:42:3220:42:32November8,2024
14、他乡生白发，旧国见青山。。08十一月2024下午8时42分32秒20:42:3211月-24
15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月24下午8时42分11月-2420:42November8,2024
16、行动出成果，工作出财富。。2024年11月8日星期五8时42分32秒20:42:3208November2024
17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。下午8时42分32秒下午8时42分20:42:3211月-24
9、没有失败，只有暂时停止成功！。11月-2411月-24Friday,November8,2024
10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。20:42:3220:42:3220:4211/8/20248:42:32PM
11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。11月-2420:42:3220:42Nov-2408-Nov-24
12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。20:42:3220:42:3220:42Friday,Novem