现代营销学原理.pptx

网络营销资料：最伟大的推销员然而，乔治·赫伯特却做到了，并且没有花多少工夫。一位记者在采访他的时候，他是这样说的：“我认为，把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的，因为布什总统在得克萨斯州有一农场，里面长着许多树。于是我给他写了一封信，说：有一次，我有幸参观您的农场，发现里面长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……最后他就给我汇来了15美元。”乔治·赫伯特成功后，布鲁金斯学会在表彰他的时候说，金靴子奖已空置了26年，26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为该学会一直想寻找这么一个人，这个人不因有人说某一目标不能实现而放弃，不因某件事情难以办到而失去自信。
乔治·赫伯特的故事在世界各大网站公布之后，一些读者纷纷搜索布鲁金斯学会，他们发现在该学会的网页上贴着这么一句格言：不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信,而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到。海尔：张瑞敏1999年4月30日，在美国南卡罗莱纳州小镇坎姆登投资3000万美元制造冰箱。
2003年，带有“美国制造”标签的海尔小型电冰箱和两种小型冷柜市场占有率是该型号冰箱的25%。
美国南卡州新一届的商务部部长费思在参观海尔集团时指出，“海尔是一个成功的案例，是中国企业在美国投资建厂经营最成功的范例。”
2003年10月号的美国《福布斯》杂志评价海尔为“海尔是中国在海外最有影响力的品牌”。需求调研：市场营销方案：价格渠道促销注意：推销观念和营销观念的关系推销观念第一章现代营销学原理第一节市场营销学的产生和发展一、市场的概念第一节市场营销学的产生和发展二、市场营销的概念市场营销内涵营销的范围包罗万象事件营销地点营销和服务营销经历和信息营销第一节市场营销学的产生和发展三、市场营销学产生和发展1.创立阶段(19世纪末－20世纪30年代)2.形成阶段(1931年－二战爆发）3.发展阶段(二战后-20世纪60年代末)4.提升阶段(20世纪70年代至今）引进阶段
（19781982）第一章现代营销学原理第二节营销观念一、古老的观念—生产观念案例：德州仪器公司的生产观念1、生产观念的假定（1）生产观念的假定（2）生产观念的假定（3）2、经营思想3、销售手段4、追求目标5、局限性（1）廉价材料局限性（3）第二节营销观念二、产品观念案例：追求完美的劳斯莱斯劳斯莱斯的座右铭是“技术是崭新的，而且不被任何珍奇赶上”。“好的车子无论经过多少年都会被保持下去。”
劳斯莱斯公司还宣布劳斯莱斯的车体部分（格调与设备）可以按照客人的嗜好专门特制。劳斯莱斯不是只管卖“车”而是要把“威信”与“名誉”卖出去。1、产品观念的假定（1）产品观念的假定（2）产品观念的假定（3）2、经营思想3、销售手段4、追求目标5、局限性（1）无人喝彩局限性（2）“精益求精”抱住过时的产品不放局限性（3）酒好不怕巷子深第二节营销观念三、推销观念1、推销观念的假定（1）推销观念的假定（2）2、经营思想3、销售手段4、追求目标5、局限性（1）局限性（2）局限性（3）6、适应场合信奉：产品+广告=效益今是你要也得要，不要也得要评奖满天飞不择手段吹牛不打草稿高额回扣第二节营销观念四、营销观念1、营销观念的假定（1）营销观念的假定（2）营销观念的假定（3）2、经营思想3、手段4、追求目标资料：宝洁公司的营销资料：丰田企业的经营哲学5、局限性（1）局限性（2）局限性（3）对资源的浪费环境污染第二节营销观念五、社会营销观念1、社会营销的假定（1）社会营销的假定（2）2、经营思想3、手段4、追求目标第一章现代营销学原理第三节需求与购买行为一、需要及其分类在市场经济条件下，消费需求的行为主体分为两类：
一是消费个人者或家庭，是最终消费环节；
二是厂商和其他社会组织如学校、政府机关，受最终消费市场的引导和影响。
消费者市场的需求和购买行为，是需求分析的基础。
在营销学原理中，消费者个人或家庭的需要分为：生理需要和心理（社会性）需要两类。
营销学原理也涉及另一种分类：物质需要和精神需要。
马斯洛：生理、安全、社交、尊重、自我实现
消费需要的上述分类同样适用于厂商等社会组织。第三节需求与购买行为二、需求属性与状态消费者或组织的需要通过市场表现出来，需要就成为需求。
需求或市场需求是指具备购买支付能力的需要。营销学原理将需求概括为5种属性、8种状态以及与其相关的若干问题。1.消费需求的基本属性：
可变性（总量和结构的变化）
多样性（随社会经济和环境而变化）
关联性（替代和连带消费）