电话营销实战技巧演练pdf.pptx

实战电话营销技巧一、电话营销的信念电话营销的信念电话前的准备一、电话前的准备正确销售态度测试表6、在进行电话时，被客户粗暴的拒绝，甚至骂你了，是否会想他一定是心情不好，而不是针对你的，你愿意花耐心和真诚吗？电话销售人员必备的三心五态一、热忱心二、自信心如何培养自信心如何培养自信心如何培养自信心站在对方的角度和立场思考问题，发自内心的为对方着想。

如何培养同理心A、给予的心态问自己几个问题：
我打电话给客户的目的是什么？
我了解客户存在哪些问题吗？
我清楚的知道客户从产品中获得什么吗？
我知道客户感兴趣的话题吗？
我知道客户最关心什么吗？
我了解客户在哪些方面存在疑虑吗？
我会给客户提供一些有价值的信息吗？B、积极的心态C、主动的心态D、双赢的心态E、学习的心态E、学习的心态电话营销前的工具准备电话营销前的资料准备明确电话营销的目标明确电话营销的目标如何有效发短信电话技能修炼五种使你收入翻倍的方法只要每天多打5个电话“不”的价值A=P=S销售究竟是怎么回事？制定电话销售工作计划你通常什么时候打电话打陌生拜访电话的7个技巧电话营销的时间管理7法“李”式销售四大绝招“李”式销售四大绝招“李”式销售四大绝招“李”式销售四大绝招要把自己定位成见过大钱的人
要把自己定位成见过大人物的人
要把自己定位成见过大场面的人电话销售中的沟通技巧运用一、增加声音的魅力增加声音的魅力二、肢体语言三、赞美的技巧赞美客户的声音赞美客户的房子澄清
“原来是这样，您可以谈谈更详细的原因吗?”
“您的意思是指.......?”
“这个为什么对您很重要?”
确认
“按我的理解，您是指.......”
您刚才指的是***，我的理解对吗？
回应
不错…对…原来是这样…嗯…
做电话记录
听出客户性格不要打断对方
集中精力在客户身上/关注客户的反应
听出客户的态度和真实想法
注意客户术语的使用
注意客户的关键词，并与之讨论
五、确认的技巧六、认同的技巧说好开场白刚接通电话时可能发生的事情你能在20秒内抓住客户吗？陌生拜访电话的5个基本步骤人们总是做出相应的回应引起别人注意的最好方式说出自己以及所在公司的名字说明你打电话的原因您好~崔小姐您好！首先告诉您一个好消息，是这样，我是合肥XXXX装饰公司，我公司最近推出一项征集小区形象代言房活动，这个活动对您而言有很多好处，活动是这样，针对新交房小区公司前三套装修业主公司采用公司金牌施工队施工，优秀设计师团队进行全房设计，在工程造价上进行优惠，并且主材上优惠力度也是非常大的。。。。。。做一个认证性或征询性的阐述定好会面或成交或下次沟通事宜20秒抓住客户的开场白二、影响力法
第三者过渡。
电话销售：您好，是李经理吗？
客户：是的。你是哪位？
电话销售：我是***公司的***，打电话给您是想告诉您一个好消息，……，
电话销售：是这样的。我们曾经为了许多业主提供过装饰方面的服务，那么今天打电话给您是想告诉您一个好消息。利益陈述法利益陈述法示例问句开场白建立期待心理开场白假设开场白两分钟开场白激发准顾客兴趣开场白识别客户需求识别客户需求的关键步骤保持控制权的三种问题开放式提问封闭式提问选择式提问如何挖坑？设计问题引导客户发现痛苦的提问策略设计问句SPIN销售模式有关现状之提问有关问题之提问有关影响之提问有关需求与回报之提问成功销售的三个原则客户最关注的三类人判断客户类型结果型客户演员型客户学者型客户老好人型客户处理客户异议写出你在销售过程中常见的10种异议，和你的解决方案！关于价格你的价格太高了永远不要主动降价或者价格让步，除非潜在客户明确表明他想要你的产品。价格折扣是最关键时刻击破潜在客户心理防线的杀手锏！进行产品陈述
特征
自己产品的
特点和属性

它是什么

因为…F（特征）E:产品利益证明1、拿出你的产品证明
2、引导客户认同
3、让客户参与产品陈述的5个错误成功的进行产品推介如何把握客户的情感脉搏提升关系增加信任持续跟进客户跟进客户跟进的技巧适合情况成交缔结为什么最后一步那么难成交的关键在于敢于成交成交的四大障碍发现购买信号高手成交二十二大法则法则一法则二法则三法则四客户：太贵了！
销售：就是因为这样，您才更应该马上买！
客户：什么意思？
销售：您难道不希望用最低价买到这个产品吗？
客户：当然希望啊！
销售：可是，您也想要买到最好的质量，对不对？
客户：没错。
销售：您可能以后会购买这个产品，对不对？这就是为什么说，您应该现在马上买回家，因为您再也不能用这么好的价钱买到这么好的产品了。法则五法则六法则七法则八法则九法则十法则十一法则十二法则十三法则十四法则十五法则十六法则十七法则十八法则十九法则二十法则二十一法则二十二建立个人口碑
主动开口
一个接一个
谢礼不能省
感谢信不可少
发展自己的转介绍系统
转介+二选一
让客户打电话