第5讲中国农牧企业营销网络的建设.pptx

第四讲讲授提纲一、营销网络的作用网络相关概念网络要素网络相关概念青蛙与蜘蛛营销网络的作用二、营销网络的类型类型一：空中运行模式类型二：半空运作模式公司专销商用户类型三：地上辐射模式公司办事处（专卖店）用户类型四：渗透模式精耕的五个关键保证类型五：立体混合模式全国客户
管理人员什么是精确营销网络？精确营销网络的建设思路三、营销网络的评价与管理
（二）营销网络的管理1、企业内部业务员与企业之间、客户与企业之间，签订不窜货乱价协议。该协议是一种合同，一旦签订，就等于双方达成协约，如有违反就可以追加责任。关于处罚方式，对本公司业务员，厂方加大内部办事处的相互监督和处罚力度，一经查出恶意窜货，就地免职，厂内下岗。2、外包装区域差异化。
一是通过文字标识，在每种产品的外包装上，印刷‘专供某某地区销售’。这种方法要求这种产品在该地区的销量达到一定程度，并且外包装必须无法回收利用。二是商标颜色差异化，即在不同地区，将同种产品的商标在保持其他标示不变的情况下，采用不同的色彩加以区分。三是外包装印刷条形码，不同地区印刷不同的条形码，这样一来，厂方必须给不同的地区配备条形码识别器。这些措施，都只能在一定程度上，解决不同地区之间的窜货乱价问题，而无法解决本地区内不同经销商之间的价格竞争。3、发货车统一备案，统一签发控制运货单。在运货单上，表明发货时间、到达地点、接受客户、行走路线、签发负责人、公司负责业务员等，并及时将该车的信息通知沿途不同地区的业务员或经销商，以便进行监督。4、建立科学的地区内部分区业务管理制度。可以采用“七定”的措施：
（1）定区。依据所在地区的行政地图，将所在地区，依据道路、人口、经济水平、业务人员数量，划分若干分区。依据城市地图，按照街道分区，将终端零售店全部标示出来。根据两张地图，将自己所负责的业务地区，细化为若干分区。
（2）定人。每个分区必须有具体负责的业务员。
（3）定客户。业务员必须尽快建立其客户档案。
（4）定价格。所有分区，作为内部业务管理制度，必须实行价格统一。（5）定占店率。分区业务员必须将所在分区的零售商准确的标记在分区图上，并在规定时间内，占领一定比例的零售店。
考核占店率，比考核销量好。如果只考核销量，为了简单完成任务，很有可能窜货。为了降低客户风险，在对客户进行前期评估的基础上,还必须控制累积铺货额。（6）定激励。
一是针对业务员开展评星级业务员。评选要从单一的销售量转到7项指标，包括任务完成率、市场占有率、回款率、客户开发、社会资源开发、市场控制、同区业务员的协作等。
二是针对客户，采取五项指标，奖励五等星级客户。包括：合同质量完成率、价格控制、销量增长率、销售盈利率、是否窜货。将每个指标分成五个等级，每个等级有不同的分值，经过综合评价，得出总分值。从单一的折扣让利，转到综合奖励，主要是为了更公平、更公开的奖励客户的努力。（7）定监督。主要监督窜货与价格。
一是企业内部必须成立市场监督部，直接对销售总经理负责。成员来自一线优秀业务员，负责监督地区业务员。二是分区业务员，监督客户的客户。采用反向监督，零售——二级批发商——一级批发商。
另外，在制定返利价格政策时，厂家扣有一定的利润，定期返还给经销商；对已形成恶性降价行为的，应坚决予以制止。9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。11月-2411月-24Friday,November8,2024
10、雨中黄叶树，灯下白头人。。03:11:5103:11:5103:1111/8/20243:11:51AM
11、以我独沈久，愧君相见频。。11月-2403:11:5103:11Nov-2408-Nov-24
12、故人江海别，几度隔山川。。03:11:5103:11:5103:11Friday,November8,2024
13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。11月-2411月-2403:11:5103:11:51November8,2024
14、他乡生白发，旧国见青山。。08十一月2024上午3时11分51秒03:11:5111月-24
15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月24上午3时11分11月-2403:11November8,2024
16、行动出成果，工作出财富。。2024年11月8日星期五3时11分51秒03:11:5108November2024
17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。上午3时11分51秒上午3时11分03:11:5111月-24
9、没有失败，只有暂时停止成功！。11月-2411月-24Friday,November8,2024
10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。03:11:5103:11:5103:1111/8/20243:11:51AM
11、成功就是日复