第4章销售管理上课用.pptx

第4章销售管理销售管理的概念销售管理的概念销售
预测先由业务部门或企划部门做好销售预测；
再由产销排程(MPS)人员依据此销售预测来排定主生产计划，并针对MPS件来核实材料和产能供应度的可能情况。
（1）如果供应度够，则向业务部门确认销售预测的内容，并交予可承诺量(ATP)数据，供做接单的参考，另将主生产计划交给生产部门，作为其做MRP展开之用；
（2）如果供应度不够，即产能不足或者来不及采购，则需要和预测单位协商以修改预测的内容，并重新按照新的预测内容展开MPS，直到确认供应度足够为止。MPS确定后，将ATP数据交给业务部门，同时将MPS日程交给MRP人员。
3．业务部门依ATP来承接客户订单，即在ATP范围内可直接接单，而在订单超出了ATP的范围时，必需先与生产部门协商，以确保能及时供应；
4．生产部门依客户订单需求排定出货日程，并依实际出货的数据来掌握客户订单的处理状况。
5．业务部门按照所接的客户订单，与出货的数据二者进行销售统计分析，以掌握营业目标与利润目标的达成率，做为下次销售预测的重要参考。销售管理的业务类型普通销售业务委托代销业务分期收款业务直运业务销售管理的功能典型销售管理系统的界面销售管理子系统与ERP其他子系统的联系市场背景分销资源计划是管理多个工厂和分销中心之间的供应和需求，制订各工厂和销售点之间的供需计划，提供运输进度表和各点之间的发货计划。分销中的问题：
每天卖了什么？
在那儿卖？
卖了多少？
什么价格？
还缺什么？23案例分析-----DRP的应用过程案例分析预测时间周期/周案例分析分销管理的目标:分销资源计划管理系统的价值体现企业有多种销售组织模式，但通常为以下几种之一或多种模式的组合:33349、静夜四无邻，荒居旧业贫。。11月-2411月-24Thursday,November7,2024
10、雨中黄叶树，灯下白头人。。13:17:5413:17:5413:1711/7/20241:17:54PM
11、以我独沈久，愧君相见频。。11月-2413:17:5413:17Nov-2407-Nov-24
12、故人江海别，几度隔山川。。13:17:5413:17:5413:17Thursday,November7,2024
13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。11月-2411月-2413:17:5413:17:54November7,2024
14、他乡生白发，旧国见青山。。07十一月2024下午1时17分54秒13:17:5411月-24
15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月24下午1时17分11月-2413:17November7,2024
16、行动出成果，工作出财富。。2024年11月7日星期四1时17分54秒13:17:5407November2024
17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。下午1时17分54秒下午1时17分13:17:5411月-24
9、没有失败，只有暂时停止成功！。11月-2411月-24Thursday,November7,2024
10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。13:17:5413:17:5413:1711/7/20241:17:54PM
11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。11月-2413:17:5413:17Nov-2407-Nov-24
12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。13:17:5413:17:5413:17Thursday,November7,2024
13、不知香积寺，数里入云峰。。11月-2411月-2413:17:5413:17:54November7,2024
14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。07十一月2024下午1时17分54秒13:17:5411月-24
15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。十一月24下午1时17分11月-2413:17November7,2024
16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2024年11月7日星期四1时17分54秒13:17:5407November2024
17、空山新雨后，天气晚来秋。。下午1时17分54秒下午1时17分13:17:5411月-24
9、杨柳散和风，青山澹吾虑。。11月-2411月-24Thursday,November7,2024
10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。13:17:5413:17:5413:1711/7/20241:17:54PM
11、越是没有本领的就越加自命不凡。11月-2413:17:5413:17Nov-2407-Nov-24
12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13:17:5413:17:5413:17Thursd