电信营业厅主动营销技巧讲师版.pptx

选举组长
起组名
宣布竞赛规则

授课时间：AM9:00-12:00；PM2:30-5:30
授课方式：教员讲解；互动交流；角色演练；
课堂纪律：请保持安静：请把手机设成震动，或关机；
宣布惩罚措施

课程目的课程大纲

头脑风暴：您碰到哪些关于主动营销的难题？每人提出自己工作中的难题用案例的形式写在纸上，老师将这些难题作为案例在整个课程中穿插、分析、指导。单元一主动营销的意义和目的3G时代的来临课前思考：什么是主动营销？为什么要主动营销？怎样做到主动营销？2.树立正确的营销理念建立正确的心态2.营业人员需具备的素质1.主动营销的开场白1.客户价值等式2.客户需求分析3.客户四种性格与心理分析及应对方法
课堂练习―标准开场白话术设计

1、这是一个标准话术产生的练习，请你回顾日常工作中的主动营销场景。根据以上课程中所讲的三种开场白技巧，分别设计出不同产品(如天翼、e9等)的在分别主动询问式、插入探讨式、应答推荐式中应用的话术。（以对话的方式呈现，每种形式开场白产品不少于3种。）
2、以小组为单位，筛选出小组最优，列在大白纸上，每种形式开场白不少于5种产品。3.发掘客户需求的技巧1.背景问题2.难点问题3.暗示问题4.示益问题
课堂练习―角色扮演：模拟发掘客户的需求

这是一个角色扮演的实战练习，以小组为单位,分别扮演客户、服务营销代表和观察员目的在于练习运用背景问题、难点问题、暗示问题和示益问题来了解发掘客户的需求。通过这一轮的实战练习,加强对发掘客户需求的技巧的掌握,把我们的销售技巧提升到一个新的水平。

产品的卖点
基本卖点和附加卖点
先了解需求，再介绍产品一般情况下
是交织进行的
介绍时注意与客户的交流
不能满足客户时，表达歉意
课堂练习―标准产品介绍脚本设计

1、这是一个标准话术产生的练习，请你回顾日常工作中的主动营销场景。根据以上课程中所讲的技巧，分别设计出不同产品(如天翼商旅、天翼畅聊、天翼大众、天翼时尚、天翼校园、e6、e9等)的介绍脚本。（以特、优、利、证的形式呈现。）
2、以小组为单位，筛选出小组最优，列在大白纸上。6.主动体验示范的技巧客户为什么会有异议客户异议的类型处理异议的原则a.保持积极的态度b.先了解反对或怀疑的原因c.常见的错误行为异议的处理方法有能力的异议处理无能力的异议处理
课堂练习―角色扮演：模拟异议的处理

这是一个角色扮演的实战练习，以小组我单位,结合介绍产品的环节设计情景。分别扮演客户、服务营销代表和观察员这是一个角色扮演的实战练习,目的在于练习运用有能力和无能力的异议处理技巧来处理客户异议。通过这一轮的实战练习,加强对处理异议的技巧的掌握,把我们的销售技巧提升到一个新的水平。
6.如何建议购买为什么要主动建议购买把握最佳的建议购买时间什么时机建议购买最佳？如何建议购买?营销后续跟踪服务
课堂练习―角色扮演：模拟主动营销技巧

这是一个角色扮演的实战练习，每三人为一个演练小组,分别扮演客户,服务营销代表和观察员这是一个角色扮演的实战练习,目的在于练习运用主动营销的技巧。

通过这一轮的全面实战练习,把我们的主动营销技巧提升到一个新的水平。9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。11月-2411月-24Wednesday,November6,2024
10、雨中黄叶树，灯下白头人。。03:54:3603:54:3603:5411/6/20243:54:36AM
11、以我独沈久，愧君相见频。。11月-2403:54:3603:54Nov-2406-Nov-24
12、故人江海别，几度隔山川。。03:54:3603:54:3603:54Wednesday,November6,2024
13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。11月-2411月-2403:54:3603:54:36November6,2024
14、他乡生白发，旧国见青山。。06十一月2024上午3时54分36秒03:54:3611月-24
15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月24上午3时54分11月-2403:54November6,2024
16、行动出成果，工作出财富。。2024年11月6日星期三3时54分36秒03:54:3606November2024
17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。上午3时54分36秒上午3时54分03:54:3611月-24
9、没有失败，只有暂时停止成功！。11月-2411月-24Wednesday,November6,2024
10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。03:54:3603:54:3603:5411/6/20243:54:36AM
11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。11月-240