第一章推销概论.pptx

现代推销理论与技巧课程介绍教学安排主要参考资料引例：鸡蛋与鸭蛋什么是推销？对推销的看法乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登吉斯尼记录大全“全球销售第一”的宝座，他“连续12年平均每天销售6辆车”的汽车销售纪录至今无人能破。乔也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多“世界500强”企业精英传授他的经验，全球数百万人被其演讲所感动，为其事迹所激励。日本明治保险公司推销员原一平，是日本寿险业的泰斗，亿万富翁，被日本称为“推销之神”、“世界上最伟大的推销员”。
谁会想到他当年进入明治保险公司做一名“见习推销员”时，连办公桌都是自备的，穷得连午餐都吃不起，没钱搭电车，只能走路上班，甚至晚上露宿公园。最后凭着自己不服输的精神和顽强拼搏，终于成就了自己的事业。第1章推销概论1.1推销的定义
狭义：推销指的是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程
本课程的研究对象要点
1.推销是以顾客需求为导向的，是一个分析需求、判断需求，解决需求、满足需求的过程。
2.推销是双方均受益的公平交易活动。
3.推销是一个系统活动过程。
4.推销是信息成功传递的结果。1.2推销的特点传统推销观念与现代推销观念1.3推销的作用1.3推销的作用1.4推销与推销学现代推销学的特点(一)研究对象
产品在流通领域通过人员推销实现市场交换的活动及其内在规律。
(二)研究内容
推销理论、推销方式、推销技巧、推销准则、推销过程、推销对象、推销人员、推销管理
（三）推销与营销的关系
1.5推销程序与原则1.寻找客户
指寻找本企业所提供的产品可能满足其需求的潜在购买者
选择顾客主要是找出具有支持能力和特定需求，并能作出或影响购买决策的消费者群
2.接近顾客
接近顾客包括：接近顾客准备和接近顾客方法
接近顾客准备是指推销接近某一特定潜在顾客之前，相关资料和策划准备
3.洽谈沟通
洽谈沟通是指推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买的过程寓言1.满足顾客需要原则
所谓满足顾客需要原则就是指推销人员在运用推销策略时，旨在满足顾客的需求和解决顾客的问题，在此基础之上达到推销的目的
a)对商品的使用价值进行广泛深入的发掘。
b)对顾客进行认真的研究，及时发现顾客的需要。
c)找准使用价值和顾客需要的结合点。
3.讲求诚信原则
讲求诚信原则是指推销人员要以自己的言行博得顾客的信任，并且使得顾客相信他的权益也会由于推销人员守信诺言而得到保护
李开复给大学生的第一封信：从诚信谈起----出卖公司、美国不愿意收取中国留学生
上帝与乞丐的故事9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。11月-2411月-24Thursday,November7,2024
10、雨中黄叶树，灯下白头人。。13:18:1113:18:1113:1811/7/20241:18:11PM
11、以我独沈久，愧君相见频。。11月-2413:18:1113:18Nov-2407-Nov-24
12、故人江海别，几度隔山川。。13:18:1113:18:1113:18Thursday,November7,2024
13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。11月-2411月-2413:18:1113:18:11November7,2024
14、他乡生白发，旧国见青山。。07十一月2024下午1时18分11秒13:18:1111月-24
15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月24下午1时18分11月-2413:18November7,2024
16、行动出成果，工作出财富。。2024年11月7日星期四1时18分11秒13:18:1107November2024
17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。下午1时18分11秒下午1时18分13:18:1111月-24
9、没有失败，只有暂时停止成功！。11月-2411月-24Thursday,November7,2024
10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。13:18:1113:18:1113:1811/7/20241:18:11PM
11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。11月-2413:18:1113:18Nov-2407-Nov-24
12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。13:18:1113:18:1113:18Thursday,November7,2024
13、不知香积寺，数里入云峰。。11月-2411月-2413:18:1113:18:11November7,2024
14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。07十一月2024下午1时18分11秒13: