移动集团大客户行业应用(PPT56)(1).pptx

集团大客户行业应用行业应用是保障业务领先、技术领先、服务领先、市场领先的重要保证，其目的在于通过行业应用的建设、开发、示范、培训、交流等作用尽快在全省范围内形成竞争规模优势，促进行业应用的持续、稳定、健康发展，为面向未来的业务的发展和市场开拓提供有力的借鉴。
集团客户的争夺，已成为新时期通信行业的一大竞争重点，各竞争对手均加大了集团客户营销工作的力度，推广行业应用、深度锁定集团客户日显必要与紧迫。
集团单位的行业应用，主要是指以一个集团单位为基本单元，充分利用我移动通信的各项资源，为集团单位在办公、管理及生产、服务等方面提供全面的信息化解决方案，急用户之所急，充分利用移动通信网络优势、技术优势与服务优势，抢在竞争对手之前占领市场，先入为主，将集团单位牢牢地控制在我们手中
集团单位的行业应用，主要有三大意义：
一、通过在集团单位推广行业应用，增加集团单位整体的粘性，让移动手机成为集团单位员工工作过程中不可替代的重要一环；
二、增加了对集团单位的业务营销力度，促进数据业务的快速发展；
三、通过对集团单位重要信息的挖掘，并唯一地通过移动通信网络（特别是短信平台）给社会公众实现信息交互或共享，为移动提供了有价值的公众信息业务，体现了业务领先功能，提高了公众用户对移动通信网络的信赖程度，同时，也给集团单位提高了服务质量与水平，甚至还可以为其增加新的业务创新点。

在大客户工作中，集团客户一直是一项重要工作，随着集团客户工作的不断深入，市场竞争的深化，集团客户无论在保持客户规模，创造客户价值，体现业务领先等方面都起到了决定性的作用。但随着竞争对手在营销手段，营销渠道等方面与我们距离的拉近，曾经作为我们在营销工作中创造的，在实践中行之有效的一套为集团客户服务的方法，现在也面临着从新定位，不断改进的问题。
在服务同质化趋势日益明显，竞争成本日益提升，集团客户，特别是集团单位经办人对电信运营企业的期望值越来越高的情况下，如何进行业务与服务创新，在集团客户领域开创新局面，成为摆在移动员工面前的课题。在这种情况下，集团公司作出了进行通过行业信息化整体解决方案这一新的业务营销和服务模式来稳定和发展集团客户群体，使集团客户的服务上一个新的台阶。2004年是集团客户大发展的关键年国内经济大环境良好
全面建设小康社会
提高城乡居民收入和消费水平，拉动内需
国民经济和社会信息化进程加快，信息化需求潜力巨大
电子政务
企业信息化
2003年摸底和圈地成果显著，集团客户规模迅速发展
移动信息化逐步被社会认知和认可深入推进
四大工程集团客户行业解决特征：
定位：即所谓管理上的5W1H；
数据分析：通过分析模型，为集团客户提供业务组合包、管理平台、营销平台等；
双赢模式：实现合作双方的利益提升。了解客户的基本需求行业解决之原则：1、展示数据分析的强大说服力；2、强调行业解决对客户的利益，同时实现双赢，满足双方的利益需求。行业解决之步骤：1、与该集团客户进行初步的交流，了解客户的基本需求；2、撰写《行业解决方案提案书》，内容体现在：行业解决构想；研究客户的显现和潜在需求；为客户提供服务的内容（概念）和方式；时间进度规划；协议价格及签约仪式等；
1、提案通过后，委派行业解决小组有关成员对客户进行详细的调研。2、行业解决小组有关成员撰写《行业解决方案》，基本内容包括：前言篇；调研诊断篇；数据分析篇；技术方案解决篇；利润模型篇；1、对行业解决方案与客户沟通，并确认以下内容：技术方案（如投资成本、技术实现等）；价格方案；
客户的配合（如人员、非移动客户加入V网等）；
签约仪式的有关事宜行业解决之有关注意事项（针对以上第二项：行业解决步骤）：1、与客户初步交流中，把握好客户的重点需求（即客户的关注点）；2、第一次提案时重点在行业解决的概念，体现移动公司的实力和为客户带来的利益；3、进行充分详尽的调研，事前做好调研的准备工作（电话预约、访谈提纲、调研人员的相互配合、收集相关资料等）；4、行业解决方案体现形式和内容上的专业化（统一版式为PPT文件、内容全面但重点突出），语言精炼；5、谈判过程中体现移动公司的专业水平、谈判技巧及双赢原则；签约仪式隆重出彩。一、前期工作情况

二、2004年的工作情况及今后的工作方向一、前期工作情况“V·e计划”实施流程建立集团客户“V·e计划”模型建立集团客户“V·e计划”模型建立集团客户“V·e计划”模型建立集团客户“V·e计划”模型建立集团客户“V·e计划”模型建立集团客户“V·e计划”模型建立集团客户“V·e计划”模型建立集团客户“V·e计划”模型建立集团客户“V·e计划”模型建立集团客户“V·e计划”模型攸县东风公司行业应用范例
东风VPMN
株洲电业局行业应用范例电能数据采集系统项目的效益分析2、绑定了大量的话音业务客户

下表是该项目所