理财端销售技巧-理财端销售技巧.pptx

发掘客户需求开放式问句以下哪些是开放式问题，哪些是封闭式问题？开放式问题封闭式问题？提出问题的一方控制局面
发掘客户需求有些产品可以做电话销售，
有些产品需要和客户做面对面的沟通收集客户资料;
了解客户可能的需要;
了解关键人物;
了解客户的想法和目标;
做客户的合作伙伴
……
人是群居动物，所以都有从众心理，国人尤其明显。
例如“坦率的说，XX先生，您公司的很多同事都在我们有理财项目，您不想了解一下吗?”电话里避免：

1、讨论产品细节；
2、讨论商业细节；
3、讨论负责人；
4、讨论竞品
……
良好的第一印象握手发掘客户需求在销售过程中，销售代表在展览、交流或者拜访客户的时候，用一段完整的时间向客户进行产品和服务介绍，我们称之为销售陈述。
为什么我要听你讲？需求的本质调查显示以下20个词汇是在销售陈述中容易赢得订单的词汇：表达技巧——客户的记忆存储率发掘客户需求对不起，打扰您了。如有……我对这个产品没兴趣；
我马上要开会，没有时间；
价格太高了；
我需要和其他人商量；
……
寻找积极的声音同理心！发掘客户需求提出交易而被拒绝了，感觉自己是个失败者；
觉得是在为了自己的利益欺骗客户；
我所销售的产品对客户真的有帮助吗？
客户如果有需要就会真的提出交易了，我只要等着就行了；
要求下订单就好像我在乞讨一样；
如果现在就被拒绝了，领导就会马上觉得我无能，所以宁愿拖延交易；
其实竞争对手的产品更适合这个客户；
我们的产品并不完美，如果不能满足客户的需要怎么办？

直接法这几种理财产品都不错，您挑一个吧。
那今天下午的开放日您来还是不来啊？
今天下午的和下周二的开放日，请问您选择出席哪场？
那您是投还是不投呢？
那您是投5万呢还是10万呢？
我们公司的理财和银行代售的理财，您打算选哪个呢？为什么不主动提出成交？第一、总结客户最关心的利益9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。11月-2411月-24Wednesday,November6,2024
10、雨中黄叶树，灯下白头人。。03:55:0403:55:0403:5511/6/20243:55:04AM
11、以我独沈久，愧君相见频。。11月-2403:55:0403:55Nov-2406-Nov-24
12、故人江海别，几度隔山川。。03:55:0403:55:0403:55Wednesday,November6,2024
13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。11月-2411月-2403:55:0403:55:04November6,2024
14、他乡生白发，旧国见青山。。06十一月2024上午3时55分4秒03:55:0411月-24
15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月24上午3时55分11月-2403:55November6,2024
16、行动出成果，工作出财富。。2024年11月6日星期三3时55分4秒03:55:0406November2024
17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。上午3时55分4秒上午3时55分03:55:0411月-24
9、没有失败，只有暂时停止成功！。11月-2411月-24Wednesday,November6,2024
10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。03:55:0403:55:0403:5511/6/20243:55:04AM
11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。11月-2403:55:0403:55Nov-2406-Nov-24
12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。03:55:0403:55:0403:55Wednesday,November6,2024
13、不知香积寺，数里入云峰。。11月-2411月-2403:55:0403:55:04November6,2024
14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。06十一月2024上午3时55分4秒03:55:0411月-24
15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。十一月24上午3时55分11月-2403:55November6,2024
16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2024年11月6日星期三3时55分4秒03:55:0406November2024
17、空山新雨后，天气晚来秋。。上午3时55分4秒上午3时55分03:55:0411月-24
9、杨柳散和风，青山澹吾虑。。11月-2411月-24Wednesday,November6,2024
10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。03:55:0403:55:0403:5511/6/20243:55:04AM
11、越是没有本领的就越加自命不凡。11月-2403:55:0403:55Nov-2406-Nov-