现代推销技术培训.pptx

现代推销技术课程介绍及要求 第一章推销概述第一节推销与推销技术一、现代推销的概念及特征二、现代推销的基本指导思想三、推销观念（1）三、推销观念（2）案例分析：小损失引来大生意 残留着点点酒斑时，他立即从西服口袋里掏出雪白的手帕替蔡君擦拭，并一再致歉，不仅没让蔡君赔偿损失，还亲自陪同蔡君夫妇选购货架，最后亲热地送他俩离开商场。
也许是出于对经理的回报，这一次蔡君夫妇几乎将囊中所有全花在这家商场里，回家时装了满满一车货物。此后每周一次购物，他俩不用商议，就驾车直奔这家超级市场而来。当他们离开纽约时，粗略估算了一下，他们花在这家商场的钱比两瓶茅台酒所值，多出何止百倍。
——摘自《中国经营报》1991.7.19
问题：
1．这家超级市场体现了什么样的经营观念？
2．这家超级市场为什么会对蔡君夫妇采取如此友好的态度？
3．这件小事对你有哪些启示？第二节推销环境一、推销环境的概念二、推销环境的构成
人文社会政治法律
中间商

市场推销活动公众

竞争者
科学技术宏观经济

图1—1推销环境的构成图
三、宏观环境分析四、微观环境分析案例分析：天公作美 20万把雨伞，100多万元巨款。把赌注压在老天爷身上有点太玄了！
第二年春，果如预报所言，那雨一场紧似一场，全城的人为买雨伞都往南方大厦跑。20万把雨伞一售而空，净赚60多万元。

问题：
1．结合本案例谈谈营销环境的重要性
2．邓经理成功的诀窍是什么？第三节推销要素一、推销要素概述
推销活动过程

推销推销人员使用价值推销

主体推销对象价值客体

图1—2推销要素之间的联系二、推销人员—推销员（1）二、推销人员—推销员（2）三、推销对象—顾客（1）三、推销对象—顾客（2）四、推销物品—商品（1）四、推销物品—商品（1）四、推销物品—商品（1）案例分析:野泽悦子的“投币浴室”据统计，顾客的平均年龄只有22岁，女性约占20%，夏天的生意特别好。从利润上看，每天平均有2万日元的净收入，约为熟练技术工人日工资的二倍，尤其是自动浴室不需要专人管理，几乎是无人操作，经营起来十分轻松。野泽悦子独到的构思，使她的生意获得成功并不断发展。从1983年第一间投币浴室开始到如今，她的公司已发展成拥有30多间投币浴室的连锁公司了。
问题：
1.推销是有哪几个要素构成?
2.野泽悦子是如何把推销要素联系起来的？
3.我们从中得到了什么启示？
第四节推销方式一、推销方式概述（1）一、推销方式概述（2）一、推销方式概述（3）二、推式推销方式—直接推销方式（1）二、推式推销方式—直接推销方式（2）二、推式推销方式—直接推销方式（3）二、推式推销方式—直接推销方式（4）三、拉式推销方式—间接推销方式（1）三、拉式推销方式—间接推销方式（2）三、拉式推销方式—间接推销方式（3）三、拉式推销方式—间接推销方式（4）三、拉式推销方式—间接推销方式（5）四、无形推销方式—互动推销方式（1）四、无形推销方式—互动推销方式（2）四、无形推销方式—互动推销方式（3）四、无形推销方式—互动推销方式（4）四、无形推销方式—互动推销方式（5）四、无形推销方式—互动推销方式（6）案例分析1:逐次降价，法林妙销商品 然而，事实却是法林商店的商品十分畅销。一家制衣厂的产品积压很多年，求助于法林，结果不久便销售一空。
法林的高明之处在于他推测到顾客的心理：我今天不买，明天就会被他人买走，还是先买下为强。
问题：
1．法林成功的秘诀是什么？
2．法林运用了哪种推销方式？
3．我们从中得到哪些启示？
案例分析2：一石数鸟的广告案例分析3：导购有术所产品，请你试试看！A面霜虽然不错，但B面霜比它更好，很多艺术界的女士都很喜欢它”
你这样以恳切的口气说不定对方会动心：
“那么，我也买一个试试。”
这样即可推销成功B面霜，又可挽回顾客，更可增加商店的好印象，值得一试。
问题：
1．为什么不能直接推荐B面霜？
2．本案例采用什么推销技巧推荐的B面霜？第五节推销模式一、推销模式概述 “爱达”模式（AIDA）包括以下四个步骤：
唤起注意(Attention)
诱导兴趣(Interest)
激发欲望(Desire)
促成交易(Action)
2.2“迪伯达”模式
“迪伯达”模式是以需要为核心的现代推销学在实践中的运用，其特点是紧紧抓住了顾客需要这个关键性环节。其被认为是一种创造性的推销方法，是现代推销学在推销实践中的突破与发展，被誉为现代推销法则。 “迪伯达”模式（DIPADA）包括六个步骤：
准确发现顾客有哪些需要和欲望(Definition)
把推销物品和顾客的欲望结合起来(Identification)
证实推销物品符合顾客的需要和欲望(Proof)
促使顾客接受推销物品(Acceptance)
刺激顾客的购买欲望