现代推销学之处理顾客异议.pptx

现代推销学8.处理顾客异议顾客不存在异议8.1.1顾客异议的成因当潜在客户不能接受你的产品时，他们对你的产品一定有一些什么异议。在下面的各种情况下，客户对产品肯定有异议：
A客户以为必须购买整套书籍，然而实际上允许部分购买。
B客户不喜欢产品的这种颜色，你们的产品只推出了这种颜色。
C客户不想在这套新书上花钱，因为她不想把那套旧书扔掉而花钱买新书，而你没有告诉她旧书可以抵价。
上述这些情况中所描述的异议，哪一种情况产生的原因是由于顾客方面的误解或者知识的缺乏？哪一种情况产生的原因是由于产品非常重要的效益没有提供给客户？8.1.2顾客异议的类型1.隐含式异议
2.敷衍式异议
3.无需求式异议
4.价格式异议
5.产品式异议
6.货源式异议异议的类型隐藏的异议推迟的异议（敷衍式异议）销售提示销售提示销售提示销售提示资金异议销售提示销售提示销售提示销售提示销售提示8.2处理异议的原则8.3处理异议的方法异议处理1.一个诚恳的、具体的异议是一个真诚的购买信号，它表明顾客对你所提供的产品感兴趣。您认为这句话是正确的还是错误的？为什么？5.当遇到异议时，你的第一反应是什么？1.在你的销售陈述中间，潜在客户突然打断了你，对你说：“这听起来好像是一个不错的交易，你们的产品确实不错，但是我现在没有兴趣，可能以后我会购买。”
在这种情况下，你应该说些什么？2.假如你是日本计算机株式会社的一名销售人员，你已经完成了你的销售陈述，海湾石油公司的采购代理说：“好的，这听起来确实不错，你们提供的价格是我听到的购买一套计算机系统的最低价格。实际上，你们的定价比其他竞标者的标价少了200,000美元。但是我们已经决定继续使用IBM电脑，主要是因为在购买一套价值1,000,000美元的计算机系统时，200,000美元对于我们来说并不算一笔大账。”我的进一步假设，你也知道除了价格之外，IBM电脑在很多方面也都有超过别的电脑之处。
接下来你将会怎么做？3.你的一个叫马格特.皮特的客户，向你介绍了他的一位朋友需要你们专为仓储使用的“大力士”牌货架。皮特最近刚刚购买了你们公司的18号规格的钢铁货架，这种产品耐受力强，他非常满意。他说：“对你来说，这将是一个容易的买卖，我的朋友真的需要这种货架，我向他讲述了关于你的产品的情况。”
皮特的信息是正确的，而且你顺利地向他的朋友做了销售陈述。这位客户提出了许多问题，似乎准备购买。就在你准备索要订单之际，这位顾客说：“看来你的产品真的是我所需要的，但是我想似乎应该考虑一下，下周你再来我这里好吗？”
你应该按照下面哪种做法来做？为什么？
A按照他的建议，下周再来访问他。
B继续索要订单。
C问他推迟购买的原因。课后作业如何处理顾客异议真实异议与虚假异议当顾客提出真实异议时，就意味着：你提出的产品带来的顾客利益还不够充分，或者顾客根本不感兴趣。这时，你首先要做的是加强对产品知识的掌握，多了解产品能为顾客带来的利益，并积极洞悉顾客的消费心理。如果顾客仍然不感兴趣或者确实无力支付，你还是要与他保持联系，以维持你们长期和谐的关系。
如果顾客提出虚假的异议，你就要分析其真实的原因，并采取相应的应对方法。虚假异议及其应对方法虚假异议及其应对方法虚假异议及其应对方法虚假异议及其应对方法应对方法：当顾客对你的承诺以及对产品本身都缺乏信心时，你应该首先向顾客说明安利公司是一家信誉良好的国际大公司，购买安利公司的产品都有购物保障；在讲解产品时要态度诚恳，实事求是，不夸大产品的功效，以取得顾客的信赖。此外，还要注意建立自己的专业形象，尊重顾客的选择，不要把顾客不需要的产品强加给对方，这样才能取得顾客对你的信任和好感。回应异议的技巧测一测谢谢9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。11月-2411月-24Thursday,November7,2024
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17、做前，能够环视四周；做时，你只