现代企业如何打造卓越的销售团队管理.pptx

卓越的销售团队管理为什么要参加这个管理培训？销售团队中出现的问题？1.抗风险能力低2.经营管理完善不够3.销售人员的素质课程内容:第一讲.销售经理的角色与职责第二讲.销售团队的定岗\定编\定员与招聘第三讲.销售代表职业生涯发展与团队建设第四讲.销售代表绩效评估与薪酬第五讲.市场分析与销售决策第六讲.销售实施与销售评估第七讲.销售人员的激励与表扬第八讲.如何进行销售协访第一讲销售经理的角色与职责一、销售团队在企业中的地位企业最终目的:利润知识经济2、新经济时代市场竞争手段3、销售的目的-5个流二、销售经理的角色与职责1、什么管理？人人力管理

财

时间业务管理2、销售经理的工作职责？工作职责不同管理层所需要的相关管理技能3、管理结构4、销售经理要维护谁的利益？5、销售经理的角色销售经理的角色产品价值实现者企业形象传播者信息回馈传播者人员培养负责者二、销售经理的压力2、企业的压力3、销售经理的压力第二讲销售团队的定岗、定编、定员与招聘一、销售团队的定岗、定编、定员1、组织构架2、定岗定岗3、定编4、定员二、销售代表的招聘1、招聘的计划和分析2、实施面试3、面试技巧 第三讲销售代表职业生涯发展与团队建设一、销售培训方案产品专业知识二、销售人员的发展三、团队合作与建设团队合作的概念:组织各成员在各自的岗位,发挥个人所长,同时在运作上各成员互有默契和通力合作,以求达到整体表现优于个人成长的总和1、团队精神的成因2、团队建立第四讲销售代表绩效评估与薪酬一、销售代表绩效评估1、销售人员的工作特点2、绩效评估目的与作用1、目标管理-----SMART原则3、绩效评估目的与作用---GAPS4、绩效评估的误区5、绩效评估的方法6、绩效考核的原则二、销售代表的薪酬评定1、薪酬模式2、底薪与奖金的比例考虑因素3、销售人员的薪酬福利4、销售代表薪酬评定5、销售人员收入模式第五讲市场分析与销售决策区域运作一、市场分析1、环境分析2、企业内部分析（1）、波斯顿市场理论-份额矩阵企业生命周期导入期----成长期-----成熟期----衰退期（2）、SWOT分析（特定产品在特定区域内）（3）、内部资源分析将资源用在“刀刃”上资金时间无形资产实物（4）、最容易丢失的资源——时间（5）、良好的时间管理（6）、不良的时间习惯（7）、销售经理的时间管理（8）、最容易忽视的资源——实物（9）、最容易忽视的资源——无形资产（10）、最容易感受到的资源——资金二、目标制定1、目标管理2、目标制定3、市场决策——战略价值创造和传递4、销售决策——战术5、找出竞争对手6、SBV年度业务策略与计划业务外部环境分析第六讲销售实施与销售评估一、销售预估1、销售指标2、销售预估的方法3、评估不准确的后果二、销售预算------最终目标资本价值=利润/年利率1.规模与实力2.现实与愿望1、销售预算原则2、销售预算的步骤设计销售模式1.地区代理与销售公司2.直供与分销售3.陈列与促销的要求确定销售人员数量1.客户数量2.拜访数量编制预算表1.销售毛利预算表2.销售费用预算表预算检查与控制1.月度费用执行情况2.费用调整3、销售渠道产品与销售渠道选择企业与销售渠道选择竞争对手与销售渠道1.竞争对手对销售渠道的控制不严2.企业的综合销售能力强于竞争对手多元化的销售渠道1.销售公司2.中间经销商目标一致,文化相近,技能互补,同等风险3.代理商4.直销,电话营销售5.专营店渠道客户考察1.积极性2.经营者人品3.历史4.所有制5.信用状况销售价格1.制定供应价格购买量,客户规模,汇款方式2.价格战的时机与应用----双刃剑举例:美国西南航空公司低价策略与目标客户选择有关4、销售方式5、销售评估（1）、评估的目的（2）、评估的信息来源（3）、业务量化分析（4）、销售人员的工作情况评估工作第七讲销售人员的激励与表扬一、领导和管理二、人类需要的层次X--Y理论(麦格列戈)X理论:不喜欢工作;必须采用强迫控制及惩罚威胁的手段令人努力;愿意听人指挥而动作,不愿自出主张而负责;皆无上进力求成长之心Y理论:一般人并不天生厌恶工作；多数人愿意对工作负责，并有相当程度的想象力和创造才能；控制和惩罚不是使人实现企业目标的唯一方法，还可以通过满足员工的不同层次的需要，使个人和组织的目标融合一致三、奖励的方法期望模型理论1个人能力----2个人绩效----3组织奖励----4个人目标总体激励力=1X2X3X4四、销售员的激励激励方式表扬的方式表扬时应注意：*是有根据的*最好是在众人面前*不能普遍性*应出于真心请记住：应多表扬下属五、问题销售人员的激励第八讲如何进行销售协访为什么要做销售协访？1.提高销售人员的综合能力2.了解市场讯息一、培养下属有什么好处二、培训与辅导（1）信息分为四大类辅导是什么?是一个过程是被辅导