现代纺织行业销售渠道管理.pptx

销售渠道管理

讨论课程大纲： 12月30日

8：00----9：00 现代营销及两大渠道
9：00----10：00 营销心灵渠道
营销支点
营销势能
10：00----10：15 小休
10：15----12：00 渠道的规划
分销策略

12：00----13：00 午餐
13：00----14：30 经销商的选择
经销商的激励和管理
如何处理渠道之间的关系
14：30----14：45 小休
14：45---16：15 销售的四项基本原则
区域经理和业代的职能分工
销售拜访
16：15----17:00自由讨论 课程简介：

此课程适合地区销售主管、销售代表和渠道开发研究人员等
与客户的开发、管理密切相关的人士。课程提供了针对渠道、经销商管理及调整的基本逻辑框架、操作要点和基础技巧，以帮助有关人员较系统地管理所负责的区域市场，以达成企业在当地的经营目标。培训要求：成功者的习惯第一部分:现代营销的两大渠道营销？思考一些最基本的问题营销的核心工作运作两个渠道第二部分:运作心灵渠道营销支点？就营销运作本身而言：
形式比内容更重要营销支点？营销支点？问题？营销势能问题？营销势能？客户势能客户势能——利用客户会产生强化效应客户势能案例渠道势能渠道势能渠道势能案例终端势能问题？终端势能？营销势能一个客户或消费者决定是重视还是背叛，都是由接触到你企业一系列信息遭遇的总和所决定的。第三部分:产品渠道运作产品渠道简介产品渠道简介产品渠道简介产品渠道设计原则1、直接销售及送货（DSD）

2、经销商仓储、销售、送货
（WSD）

3、直接销售队伍＋仓储和送
货经销商（DSD＋WAD）

4、直接销售队伍＋经销商仓储、销售、送货（DSD＋WSD）分销策略和经销商类型分销策略和经销商类型为什么要和经销商合作?
稳定的社会库存；
相对平稳的回款；
我们无法完全由自己覆盖的区域；
我们甚至还不知道的销售点和销售机会；
送货支持；
较多的市场信息和竞争信息；
可能的展示机会；
······•专业性或综合性：专业的或多品种种经营
行销方式：行商或坐商
所有制类型：公有或私营
地理位置：批发市场内或外
业务结算类型：全现款、全放帐或兼而有之 对经销商的控制力
对经销商的依赖性
竞争的激烈程度
覆盖的区域大小、售点数量
操作成本批发商地理位置：门面位置、经营区域
商业信誉：是否良好？
资金状况：可用于经营我司产品的资金及全部资金
运输能力：运力及用于运输我司产品的运力
人员：是否有固定业务人员、送货人员？
现有下线客户：客户的渠道、客户的多少？
仓储能力：面积及可用于存放我司产品的面积
经营产品：以哪些产品为主要经营产品
合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念经销商管理客户最想从你这得到什么？小组讨论：良好的客情是如何与建立的？
（10分钟，请写出要点）
共同胜利的法则
长远利益与短期利益的有机结合
专家式的指导与合作
比客户更了解他的生意，真诚的关心
密切的个人关系
销售人员的正直、信任感、稳定性
以损失一方利益为基础的合作
基层销售人员成为客户驻厂方的代表，但总有无法
满足对方要求的时候
迎合客户
客户是生意上的指导者，虚伪
不稳定的个人关系
销售人员的经常更换且素质不佳激励经销商的原则
表现奖励激励的方式
返利的操作形式；
荣誉；
联合促销；
帮经销商发展电脑管理系统；
公司参观、旅游、培训；
对经销商（主要指私营客户）家庭的长远支持，如子女教育等经销商激励的小经验
不要一次性对经销商提出过多、过高的要求
如：对优于短通路的客户提出迅速增加分销的要求
以事实和数据说话
运用你的市场机会反馈和市场调查的结果
不要批评，只给建议
责备不利于发展建设性关系问题：什么情况下要调整经销商？
（5分钟）经销商管理的难题与应对经销商管理的难题与应对经销商管理的难题与应对经销商管理的难题与应对经销商管理的难题与应对经销商管理的难题与应对经销商管理的难题与应对经销商管理的难题与应对经销商管理的难题与应对经销商管理的难题与应对如何处理渠道之间关系?客户服务中心（自营）问题？渠道冲突的实质渠道冲突的应对经销商库存管理库存的建立及订单管理库存的建立及订单管理库存的建立及订单管理客户管理为什么大多数公司输在了客户管理上?客户管理的方法第四部分:销售人员的职责销售：将产品卖到该卖的地方，将货款在规定的时间收回并
向总部及时反馈市场状况。分销：产品处于消费者能购买的状态、地点
陈列：被分销的产品处于消费者能看到的位置
价格管理：产品按照其市场定位的售价被销售
助销：协助销售分销
陈列
价格管理
助销销售的基本职责销售的基本职责讨论：什么样的人适合做销售工作？
(5分钟，简单写出你的观点）销售主管和代表的职能分工问题？渠道的关键部位