电动车销售技巧培训资料.pptx

电动车销售技巧培训我们的销售经验:3有效的销售需要你做两件事销售人员智慧的心灵销售人员行为的技巧有效的销售技巧构成8关键的销售理念10客户销售节奏把握1、赢得在顾客面前的推销权力2、了解需求3、做出推荐4、完成销售五个沟通技巧聆听和确认要点：－描述你认为顾客所说的，需要顾客对这些描述的反应。
◎证实你的确认是正确的。
－你做出的陈述只占确认的一半。
－你必须询问一些获取确认的问题。
◎在寻求确认时，避免操纵对方；
－应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？”
◎如何你有些不明白，寻求澄清。
－不要等待；
－不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险；
◎但一个误解发生后，要承认责任。－不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通无关他人；
－记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。
◎利用非语言线索。
－保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客；
－对你从顾客显示的非语言线索保持敏感；
－证实你收到的非语言线索。观察2324为什么顾客购买？知道顾客的购买目的和影响是懂得顾客需要的主要步骤，
◎你了解激起顾客从你哪儿购购买的动机；
◎你将决定是否顾客准备、愿意、能够买；
◎通过显示对你的顾客的正直兴趣，你将与顾客建立持续友好关系；
◎利用这一友好关系，你将赢得继续你的销售努力的权力。
提问的技巧提问的问题一般性问题特殊/结论性问题引导性问题：提问的要点：□聆听对你提问问题的回答。
－集中注意顾客所说的；
－在顾客正在谈话时，避免构想下一个问题；尤其在这种行动分散你
的注意听讲时；
□使用一个深思熟虑的问题线索，把你和你的顾客带到你需要的地方。
－为了达到完成你的销售目标，决定你需要哪些信息；
－使用三种类型问题，收集你需要的信息，并沿此方向保持谈话；
－不断评估你得到的信息是否满足你的需要，如果没有，
调整你的问题；
－两种方式的问题不一定表现出“展开和集中”，需调整你的问题；
－确保不要给你的顾客一种他正在被“挤压”的感觉。解释解释技巧
□保持你的解释简短和切中要害；
□ 确保解释条理清晰；
□ 提供从一个要点到另一个要点的过渡；
□ 肯定你的解释是可信的和具体的；
□ 使你的解释活泼和生动；
□ 保持话题集中于你要解释的目的——顾客的目的；
□ 如果你不知道问题的答案，不要回避——搁下问题，直到得到足够的信息，然后做出解释。
销售过程短期目标长期目标建立友好关系的要点□在谈论生意之前，化一些时间；
－确保顾客感到舒服——不要逼迫顾客，引起顾客反抗；
－注意从顾客所说的发现线索；
□察觉你的非语言姿势——确保他们是好的；
－抬头，面对顾客；
－快速与顾客眼睛接触——但不要长久注视；
－确保你的姿势是友好和随意放松，——不要僵硬和不必要的
太正式；
－适当的反应，不要让顾客窒息和有受压抑感；
□ 展示自信的形象；
－确保你的打扮和情绪是合适的；
－如何在你的地方见你的客户，确保你的环境有好形象。
获取销售机会为什么要识别销售机会？
很简单，通过识别机会，你就增加了把时间和精力投到
可能成功的销售中，尤其在销售的早期阶段。
如何识别销售机会？
你必须收集信息，决定你是否相信你的顾客有购买可能。
□你要依赖你的提问、聆听、确认和观察来获取信息；
□依赖你的经验判断来评估这些信息。
如何你的顾客是真诚的，直接问你的顾客，也是可以的。但失去顾客可能是你的风险，你的挑战是对可能的机会做出完美判断。
如果一个机会不是真正的机会怎么办？
□可以继续，希望建立更加密切的关系，为以后的推销打下方便之门。这是一个好的选择；
□你在尽可能早的时候离开，节省你的时间。尤其在你的产品不能满足顾客需要的时候；但要让顾客感觉到你在
认真对待他，以后他可能回来找你的；
□你可能死缠着顾客，希望你最终能做成这笔生意，你减少了有可能失去生意的风险，但增加了浪费时间和精力的风险；
如何准备尝试成交？
总结你对顾客的理解，确认你的理解是准确和完整的。进行成交尝试准备：
□进行总结性陈述，重复你的顾客所说的，然后问顾客一个问题，让顾客告诉你的理解是否准确；
□陈述你对问题的总结——这一问题可能激起顾客告诉你的理解是否完整和精确的；
□如果你想了解顾客的选择，你可以总结这两种选择，并问顾客那一种更适合；
记住这些要点：
－无论如何去确认，要顾客证实你的理解是关键；“这对吗？”“是？”；
－无论如何进行尝试成交准备，你是在让你的顾客提供重要的信息给你，
他们同意你的理解是完整的，他们提供了他们偏爱的选择的信息，
他们指明了你需要努力的方向。
描述利益一个好的利益陈述的特点是：
－这些利益清楚的与顾客购买目的有关；
－让顾客感觉到对他有价值；
如何顾客没有感觉到你描述的对他的有用的价值，它就不是利益。
50进行产品推荐“竞