现代房地产销售技巧培训.pptx

房地产销售技巧汇总金鹏北城旺角
金鹏西城华府
金鹏北部新区项目
金鹏宝圣湖项目
金鹏长寿项目
金鹏2010年品牌飞扬，五盘齐发重庆！
对于变化莫测的金融地产市场我们地产人应该时刻做好打硬仗，打赢仗的准备。
不论市场如何变幻，我们希望“成交高于一切”浸透每个营销人的骨髓。
通过此分享和总结，我们希望看到更多“9分钟下单”，“多人组合逼单”、“半年客户起死回生”的故事。
目录第二部分、不同情景下的销售方式情景一：首次到访便表现出强大的购房意向……促成成交的关键点情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性……例1：客户：“你们的房子什么都好，就是太密了？”

Sales:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业也是针对像您这样有品味的人士。您刚才提到房子很密，我很认同，它比起别墅和郊区的一些住宅是密了一些，同时我们也不得承认它的地段、土地价值、以及完善的商业配套是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的价值，比如身份的体现，物业的增值空间。并且，我们在规划时也对建筑做了很多考虑……”

例2：客户：“现在市场不好，担心房价还会再降……”

Sales：“你说的问题我感同身受，这也是目前每个人都关注的问题，包括我身边有很多预购房的朋友都在问我这个问题。其实很简单，就像你去商场买东西一样，都会等到商场打折的时候去买。楼市是一样的道理，现在活动多，优惠力度大，你现在不买，难道等房价上涨的时候再买吗……”逼定技巧2利用专业，从身边人入手情景三：多次到访，屡不成交……把准命脉
既是多次到访，定然意向较高。
迟迟不定，定然是患得患失优柔寡断。
建议苦肉计，舍己利人，客户想不买都不好意思了。当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这件事比较难办。这时，置业顾问冒着“被挨骂或舍弃自身利益”的风险去给客户争取，让客户“欠你一次人情”。例如：

1、客户在价格上纠缠不下，一定要让置业顾问去申请优惠。
Sales态度：坚定公司的一视同仁，表明“看来您对这套非常满意，也很想购买它，我可以冒着被批评的风险去向经理申请，但不会有任何结果。要不我把销售这套房子的奖金让出来，我已经尽到最大努力了，希望您能理解……”
情景四：已来访2、3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见……
需要团队的协作才能达到极好的效果。
一个置业顾问给客户推荐了房源，另一个置业顾问上前询问客户所看户位，并表示明天就有客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让这个置业顾问不要推荐这套房……这时，客户会对这套房子情有独钟。

在现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让客户觉得我们房子非常好卖。如：故意与现场的业主打招呼，并与业主谈论购买本项目后的感受（一定是优质客户），利用好已购买业主的影响力。附录：
销售现场实战案例解析1、人物扫描人物扫描——抓住准客户的重要利器销售中心实战案例：

人物背景：

客户A：项目的老业主，自由职业，喜欢炒股，对投资较有看法；在渝中区歇台子有一套200平方米的自建房，马上要拆迁，赔偿费用比较高，一套房子算下来大概能陪100多万。目前手上有10万现金，剩余资金套在股票里面。对某项目非常忠实。
客户B、C夫妇：B先生为重庆商会领导，C女士家为会计世家，家庭收入较好，资金充裕。但不喜风险投资，对自住房的要求比较高。
置业顾问A，置业顾问B
客户A：请问……

置业顾问A：啊，您好，请问有什么可以帮您？

客户A：我想看看你们的房子。

置业顾问A：哦，欢迎参观龙湖**项目，我是置业顾问小李，这是我的名片，请问先生贵姓，可否赐一张名片？

客户A：啊？我没带名片！

置业顾问A：没关系，您告诉我您的电话号码也可以。
客户A：138*****888，名字***。

置业顾问A用笔记在了本子上……
测试成功率：85%背景介绍
此故事发生在08年中下旬重启*项目销售现场，那时的市场相当惨淡，客户反复无常，基本上客户回去后再来定房的几率少之又少，在销售经理“永不相信明天”原则的带领下，销售中心同僚使出浑身解数，坚持今天的客户今天切！在销售的过程中突破一个又一个难题，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的销售！
时间：08年中下旬下午三点钟
场景：08下半年，情景惨淡，但销售中心气氛还不错，居然还有三组客户
这时，有客户提着旁边竞争楼盘的袋子，看起来实力一般，今天路过来看看……

置业顾问：你好！欢迎参观**项目

客户：你好！我过来了解一下

置业顾问：先生是第一次过来吗？看你的袋子是刚看过旁边***楼盘吧？（置业顾问通过观察，试探性询问客户）

客户：呵呵，对啊，昨天定了那边的，还没签合同呢！今天逛着玩，顺便过来看看你们的项目。（通过询问，客户表明了来访意图，为置业顾问下一步接待打下了基础）

置业顾问：先是一阵失望，买了呀