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分销渠道冲突管理商业渠道冲突和管理功能性冲突类型充分运用通路权利助销和促销渠道助销的方法渠道助销应注意的问题渠道促销政策的目的渠道沟通政策的制定渠道促销设计深度分销渠道终端的内容渠道终端的展示理货内容理货管理常见的药品推销方式及技巧渠道实施渠道的执行管理经销权管理协议管理销量=容量+压力+吸引力 容量=渠道能力+对企业的信心 压力=产品占其销售的比例+差价+协议量冲突管理窜货管理帐款管理渠道防守渠道防守的原则重点客户管理(CRM)渠道的支持与控制市场支持与控制物流管理与控制服务支持与控制产品特点和服务要求 产品技术含量高 -力求专业分销商, -反之,则扩大覆盖 服务要求高 -寻求提供完全服务的分销商 -反之,则求低成本高覆盖,有限服务的分销商 成本与利润 低毛利产品,寻求低成本覆盖 高毛利产品,力求维护良好的分销次序和有效控制 共同制定销售定额 定额必须以市场为驱动。 武断的、以“公司的规定”名义往往会破坏关系。(3)重要的可量化的信息补充产品组合应受分销商市场特性的支配 影响产品组合的因素有: 市场的客户群特征 竞争影响 推广的技术难度 库存投资 相对的贡献毛利 联合销售计划中,按产业的市场份额是评估依据 通过最终用户调查可以核实经销商的渗透率评估内容 成功的原因 失败的原因促销方案 评估三原则公司地位-关系到组建渠道的权威性 产品特性-决定渠道形态 竞争环境-决定你对其他成员的影响程度 社会法律环境-决定你的渠道运作模式和规范选择经销商 要求 --健全的营销网络; --良好的资信; --在药店终端的良好美誉度; --经销商对厂家的认同度和合作意愿; --对我的产品的认同度;布货 --放货给选择好的经销商; --召开营销推广会: 当地具有市场地位的知名药店; 知名的老字号药铺; 夏季面广的连锁药店; 特定小区; 在一定区域内,最大药店; 总数量应在全部药店的15-20%的药店数量参加;推广普及阶段 --在达到一定量后,可以推广产品,增加药店 经营情况良好; 门店大; --应将20%药店量提高到50%的数量 深化市场 --遍地开花,使市场占有率从50%至80%以上 注意: 常用药品,可以遍地开花; 如非常用药品,则应考虑放慢步伐; 如:--价格较高; --特殊药,特殊病人群体; --但也应在50%左右的市场覆盖率;在市场渠道促销过程中,一定要审视自己的产品,从人力、物力的角度,从营运成本的方面,确定市场规模: --培训您的经销商: 对人 对店主人 对营业员确立了网络策略性和市场运作原则,下一步是具体操作: --切忌贪大求全,顾此失彼 --要有节奏 --对大多数产品来说,50-70%的销量,出自20%的 重点药店中 --要有重点,主次之分 营销技巧: 要能做到是顾客的“顾问”,在一定程度上,能了解客户 主动,热情; 整洁,大方; 使顾客犹如到了一家大众化的医院,又随时可以取药的医院 的感觉;1.产品培训 了解品牌及其内在的含义: ---有利于塑造企业的知名度 “XX”产品的作用 ---了解产品功能、作用、和对客户的利益 “XX”产品与同类产品相比,有哪些优点,特点? ---让营业员记住,这是同类产品中最好的 怎样服用“XX”产品? ---正确服用,有利于疗效的提高2.产品的价格Vs价值之比: “XX”产品的价格优势? 如年产品价格低,强调质优价廉; 如年产品价格高,则通过疗程、品牌、疗效及疾病的危害, 打消消费者的价值忧虑,考虑疗效的价值优势; 3.设计奖项,奖品: 可分为一、二、三等奖; *针对营业员; *如有可能,可以作为促销礼品,发放给顾客,要视情况而定 (有时会适得其反); *要用一些日常用品,使得奖者能重复使用多次,又能醒目记住 厂家,药品之名字; 4.发放和兑现: *由医药代表进行培训,解答正确答案; *由上级主管进行检查; *并由上级主管发放奖品; 主要目的是建立医药代表与店长、柜长的关系; 保证药店渠道畅通,稳定; 要求放在各店最好、最醒目的位置; 可以用广告招贴,横幅,灯箱等配合; “建立有效的合作伙伴关系通常需要 花费2至3年时间,因为这些关系是必须去赢得 而不仅仅是由谁说有就有的。” J.NarusandJ.Anderson “把你行业的分销商变为合作伙伴” 哈佛商业评论经销商的相关服务与支持1.合作成功的关键 传播公司的理念 实施公司的营销战略 制定联合销售计划 帮助实现销售目标 培训师 管理顾问 大使 信息员 业务能手5.广告和促销支持6.销售会议和培训案例分析: 1.医药企业如何培训经销商?4三个软要素(1)人员要求: 第一:销售技巧; 第二:渠道开发: 第三:培训能力; 问题讨论:为什么?(2)技能: 1.好的沟通能力: 2.极强的发掘问题的能力; 3.极
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