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让客户跟着你的思路走

让客户跟着你的思路走，客户是上帝，很多的销售员会认为：听客户的话，客户就会喜欢我，喜欢我，就会选择我。所以，如果你的对手在“推”，那一定是对他有利了，也就是说对你不利了，那你跟着瞎凑个什么热闹啊?要学会创造一种不公平。如果人家让你干什么你就干什么，那要你干嘛?前台的小妹妹就可以代替你，所以我们应该让客户跟着我们的思路走! 让客户跟着你的思路走 在销售的过程中，经常把客户的要求当圣旨，客户让干什么就干什么，客户指到哪就打到哪，完全依照客户的思路走，问题就是这些事情都不是你和客户一起策划的，当然，结果也肯定不是你想要的。 做销售要坚定地相信一个基本规则：背后没有推动力，事情不会自然而然地向前发展。不是你在推，就是你的对手在推，而“推”与“不推”的判断标准是对谁有利。 提前进行巧妙的暗示 销售员在开始同客户会面时，就应留意向客户做些对商品的肯定暗示，从而使对方说不出拒绝的理由。例如： “夫人，您的家里如果装饰上本公司的产品，那肯定会成为邻里当中最漂亮的房子!” “本公司的储蓄型保险是您最好的投资机会，5年后开始返还，您获得的红利正好可以支付您儿子的大学费用!” 做出诸如此类的暗示后，要给客户一些充分的时间，以便这些暗示逐渐渗透到客户的思想里，进入客户的潜意识里。 当你认为已经到了探询客户购买意愿的'最好时机时，你可以这样说： “夫人，您刚搬入新建成的高档住宅区，难道不想买些本公司的商品，为您的新居再增添几分现代情趣吗?”。 “为人父母，都要尽可能地让儿女受到最良好的教育，怎么样?您考虑过筹集费用的问题吗?我劝您向本公司投保。” “您有权花钱买到最佳商品，你可别错过这个机会，买我们的商品吧!” 只要你在推销一开始，就利用这个方法给客户一些暗示，客户的态度就会变得积极起来，等到进入推销过程中，客户虽对你的暗示仍有印象，但已不认真留意了。当你稍后再试探客户的购买意愿时，他可能会再度想起那个暗示，而且还会认为这是自己思考得来的呢! 客户经过商谈过程中长时间的讨价还价，办理成交又要经过一些琐碎的手续，所有这些，都会使得客户在不知不觉中将你预留给他的暗示，当作自己所独创的想法，而忽略了它是来自于他人的巧妙暗示。因此，客户的情绪受到鼓励，定会更热情地进行商谈，从而也就避免了那些节外生枝的拒绝与异议的提出，直到与你成交。 设法让客户说“是” 尽量避免谈论上让对方说“不”的问题，而在谈话之初，就要让他说出“是”。推销时，刚开始说的那几句话是很重要的，例如： “有人在家吗?……我是××汽车公司派来的。今天，我是为了轿车的事情前来拜访的。……” “轿车?对不起，现在手头紧得很，还不到买的时候。” 很显然，对方的答复是“不”。而一旦客户说出“不”后，要使他改为“是”就很困难了。 因此，在拜访客户之前，首先就要准备好让对方说出“是”的话题。 例如，对方一出现在门口，你就递上名片，表明自己的身份，同时说：“在拜访您之前，我已看过您的车了，这间车库好像刚建没多久嘛!……”只要你说的是事实，对方必然不会否认，而只要对方不否认，自然也就会说“是”了。 就这样，你已顺利得到了对方的第一句“是”。这句话本身，虽然不具有太大意义，但却是左右销售进程的一个关键。“那您一定知道，有车库比较容易保养车子喽?!”除非对方存心和你过意不去。否则，他必然会同意你的看法。这么一来，你不就得到第二句“是”了吗?如果对方真的要拒绝，那不仅仅是口头上的一声 “不”，同时，他所有的生理机能(分泌腺、肌肉等)也都会进入拒绝的状态。然而，一句“是”却会使整个情况为之改观。所以说，比“如何使对方的拒绝变为接受”更为重要的是，如何不使对方拒绝。 引出客户的真心话 “考虑看看再说”也是客户经常使用的拒绝理由之一，话虽然说得婉转，但真正的想法可能是“我听腻了你那一套说辞，反正我又不打算买，随便敷衍一下，使一下缓兵之计。” 在这种情况下，推销员倘若认为目前时机尚未成熟，真的请客户好好考虑一下，日后再来听取佳音，就未免太过“死板”了! 要处理这种状况是有点棘手，因为客户会说出这句话，多半是在推销员已经做了相当程度的说明后，就算勉强再运用其他拒绝语言处理，效果也不会很好。 销售员：“可是您先前也说过孩子的教育费用……” 客户：“所以我才说要再考虑一下!” 销售员：“但是……” 客户：“你实在很烦!让我多考虑一下不行吗?” 即使客户先前一直表示赞同，但是面临重要关头却又退缩时，重提此事只会增加客户的厌恶。所以，必须改变一下方式，从另一个角度去引出客户真正的想法，比如说“你是很想买，但是缴费负担太重”，若能让客户说出真心话，就有希望进一步去促成。 所以，推销员要懂得调适自己的心态，要有“被拒绝是当然的事”的心理准备，不能恐惧被拒绝，畏怯不敢开口，要坚强面对客户拒绝，诱出客户的真心话。