营销网络案例分析.pdf

前言

优势在不断的被趋势所取代。发达国家在营销实践中总结的前沿的营销理论

告诉我们，当前的营销竞争是营销网络的竞争，渠道网络和销售力量网络是营销网
络的重要组成部分，因此，营销网络的建立关系到保险企业竞争地位的关键。
如何建立营销网络。首先要建立渠道网络，渠道网络的建立是依据客户群的特
征，对其进行分类，幵针对性分类结果开展关联接触、需求反应、关系管理及价值
回报的服务及过程管理；其次要整合销售力量，销售力量的整合过程是一个满足客
户多样化需求及提供多项选择的过程，把任何有助于实现客户需求满足的力量整合
成一股力量，让商品价值在最短的时间里、用最直接的方式完成传递。
本文以蓓蕾计划为例探讨营销网络的建立过程，幵为实现营销网络多样化提供
借鉴。

不则不则
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目录

3.乘势而为，做大做强
1.蓓蕾计划简介2.渠道网络创建3.销售力量整合

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蓓蕾计划是什么

蓓蕾计划以“保障教育，资助成
长”为宣传主题，由发起方与多家培
讪机构联合借助社会资源帮助少儿家
长为孩子科学合理的规划教育和教育
金储备，使少年儿童获得更多的培讪
机会和更坚实的教育保障；而培讪机
构可借助蓓蕾计划扩大生源、稳定费
用来源，为孩子提供更加优质的培讪
课程和良好的培讪环境，有力担起下
一代教育之社会使命。

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蓓蕾计划利益分析

２.培训机构“零投入”的扩招项目

扩大招生数量：吸引更多的少儿家长参与和了解我们的培讪优势

提高学员留存：通过“减免未来学费”的方式，降低学员流失

降低经营风险：培讪机构可获未来培讪费，提前获得利润

提高竞争优势：营销策划能力会帮助培讪机构快速实现营销突破

拓展经营范围：为培讪机构整合培讪资源幵搭建培讪合作平台

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蓓蕾计划利益分析

３.保险机构开拓渠道实现销售循环

稳
持续的业务来源
定
的
销
售
营力
销量
一
体
化
运高效耗的经营管理
作

“强化理念,全面统筹,完善流程,注重实效”
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目录

1.蓓蕾计划简介2.渠道网络创建3.销售力量整合

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一、目标渠道

城郊少儿渠道

辅导班
区域分析：
•学龄前教育规划
•学龄前健康保障•小学生教育规划城镇化进程带来需求的快速增长；
•小学生健康保障竞争分析：
幼儿园传统开拓模式导致竞争处初级水平；
合作基础：
少儿培讪竞争加剧，招生难度加大。

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二、开拓流程

以区域为单位广发“”

项目区域机构信息
以中小培训机构为主
划分收集

提前做好机构调查及招生情况
制定接洽计划及人员培训

合作单位拜访及意向探究提前以邮件形式发送合作意向书

草拝合作方案及修正协议明确责任义务及操作方案

协议签署及培训安排合作单位指派丏人负责

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三、合作签约

培训机构“”的双赢合作

协议内容

合作内容范围

费用分摊方法
财务结算办法
违约处理办法

活动人员安排

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一、人员培训

项

促销培训•方案讲解及理念灌输；

会务培训•说明会实操及现场管理；

回访培训•邀约确认话术及邀约促成；

宣传培训•宣传计划的制定及实施。

由发起方委派项目经理配合培训机构进行以上相关培训。

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二、业务流程

发放宣传单,,接听咨询电说明会现场参训登记及
包装蓓蕾计话,做报名登促成,公布方转介绍方案
划及培训收记,提示参加案细节,强调说明,记录客
获，增强吸说明会了解获得“免费”户关键信息
引力.方案细节.方法.及其他需求。

设置400电话丏线,将咨询电话转接到培训机构电话或项目经理电话上.

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三、经营指标

+200%目标分解

参会：5－10场/周
1－2场/周/机构

邀约：50人/场
参会：10－20人/场

投
保促成：2单/场
数
量投保：5单/周
招生数量+100%

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目录

1.蓓蕾计划简介2.渠道网络创建3.销售力量整合

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一、职能与分工

不同不同不同

价值实现
•项目经理（业务主管）
•负责理财产品的讲解及销售促成
渠道经营

•助学咨询顾问（保险代理人）
•驻点负责项目宣传及准客户确认
渠道开拓

•项目经理助理
•负责渠道开拓及签约辅助

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二、费用与利益

合作洽谈费用——主顾积累利益

项目宣传费用——产品销售利益

培训资助费用——客户留存利益

收入来源——基本法

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四、项目财务流程

项目财务流程

渠道开拓渠道经营销售促成客户转介绍

人员宣传资助维护
费用费用费用费用

•项目经理招聘并•项目经理与咨询•咨询顾问承担并•包括转介绍方案
承担助理的费用顾问承担。交培训机构，费用及答谢费用，
由获益人承担