阿里巴巴诚信通：销售技能培训.ppt

TOPSalesPowerI销售的七个境界销售成功的关键什么决定销售业绩知识/技能态度：动力之源Sales的必备心态知识了解客户沟通类型D:老虎I：孔雀S：无尾熊C：猫头鹰销售的五步骤开场白参考开场白关键点话天地话天地的目的信任是生意的基础，即使薄得象纸话天地的技巧和方法话天地的关键话天地---权威报告100%成功的销售=入主题---了解客户需求使用开放式问题：使用有限制式问题：入主题---产品介绍猫和鱼的故事FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。FAB法则的运用入主题---异议处理流程冰山原理积极面对异议认同具体化【案例】
销售：李先生，我知道你们对上次定购的地板非常满意。这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧？
客户：我们不需要定购地板了。
销售：为什么不需要了？这批地板使优质松木经过最新技术压制，受潮不变形，在市场上非常畅销的呀！
客户：我知道你们的产品质量不错，但是我们不需要了。
销售：您是说这次不买了？
客户：是的，不买了。
销售：哦，那希望我们下次有合作机会。
【练习】
销售：李先生，我知道你们对上次定购的地板非常满意。这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧？
客户：我们不再需要定购地板了。
销售：。
客户：因为我们不再需要了。
销售：。
客户：我们要用石料进行地面装饰。
销售：。
客户：哦，是吗？那我们可以好好谈谈。
销售：。
客户：听起来不错。
补偿试缔结参考缔结问题再缔结何日君再来ThankYou!