零售店铺诊断实务一、MAN–經營者理念、管理者、組織能力業種別策略經營效率綜合環境分析和公司能力分析的結果1.服務策略a.資訊服務b.人員服務c.心理服務d.經濟性服務2.促銷策略a.促銷時機b.促銷對象c.促銷組合3.形象策略a.信譽如何b.如何加深信譽c.本店象徵為何d.象徵之銷售、滲透方法為何提高集客力1.正常A版CD商品售價$300/pcs成本$285SALES提高演出力MDing思考原則提高服務力

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零售店铺人员的管理规范课程内容店铺人员的管理见习导购管理人员的职责如何管理员工人员的管理内容管理的四大职能规划组织领导控制如何管理员工人员管理人员管理奖金原则奖金是根据表现/职级制定奖金规定必须保密考核原则奖励原则人效优化人员的培训与发展人员的培训与发展人员的培训与发展I重要又紧急的事：需要第一时间去处理II重要但不紧急的事：包括长期的规划、问题的发掘与预防、参加培训、向上级提出问题处理建议等III不紧急也不重要的事IV紧急但不重要的事建立培训体系开发培训课程课程实施跟踪与反馈人员晋升体系人员淘汰体系人员

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2024/11/282024/11/282024/11/282024/11/282024/11/282024/11/282024/11/282024/11/282024/11/282024/11/282024/11/282024/11/282024/11/282024/11/282024/11/282024/11/282024/11/282024/11/282024/11/282024/11/282024/11/282024/11/282024/11/282024/11/282024/11/282024/

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零售店店面管理234567891011121314

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第二章零售店商圈与选址【学习目标】2、1零售商圈一、外部环境因素1、家庭与人口因素2、产业结构3、交通状况4、城市规划5、商店聚集状况二、企业内部因素1、业种、业态的影响（超市、大型百货店、便利店）2、经营规模的大小3、企业经营水平及信誉四、商圈分析的意义2、2商圈确定的方法a.商圈半径以500米为限；b.马路分界：凡超过40米宽的道路，四线道以上或中间有栏杆、分隔岛、主要干道阻隔而划分成两个不同商圈；c.铁路、平交道阻隔：人们因铁路、平交道的阻隔，交通受阻而划分成两个不同商圈；d.高架桥、地下隧道阻隔：

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孙多兵目标如何开展零售库存管理如何开展零售库存管理JIT(Just-in-Time)原则销售配比原则如何开展零售库存管理零售保险库存天数库存回转库存回转利益库存的投资回报如何开展零售库存管理适量库存适量库存的计算建议订单的计算如何开展零售库存管理库存的先进先出（FIFO）如何开展零售库存管理销售人员对库存控制的职责销售人员对库存控制的职责销售人员对库存控制的职责缺货的原因/影响/解决过量库存的原因/影响/解决谢谢

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零售组织设计任何零售组织管理都会涉及零售组织结构设计与结构调整。当零售企业确定经营宗旨和战略目标之后，接着需要为实现战略目标设计相匹配的组织结构。并且随着外部环境和企业规模的变化而不断变化。面对激烈的竞争，零售管理者要懂得如何通过设计组织结构来实现对顾客需求的快速反应，并实现组织的目标。学习目标引例一个小型超市的组织结构诊断美满超市诊断前组织结构图思考：美满超市的组织结构设计及人员配备如何？诊断：总体判断：超市的业务重心应该是以配送和零售为主，故超市在人员配置上应该此为重点。而美满超市的组织结构太过繁琐，

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零售基本知识零售行业四大核心技术：每个产品人员都须关注…定义：定义：定义：定义：定义：零售商运营评价标准：基本公式：基本公式：基本公式：基本公式:基本公式:基本公式:銷售分析的概念銷售分析的概念銷售分析的概念:高端财务零售知识：高端财务零售知识：高端财务零售知识：战略利润模型：生产率目标

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12342024/11/282024/11/2872024/11/282024/11/281011121314151617181920212223242526272829

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双赢的谈判技巧敬请配合：零售商：我们愿意和这样的销售人员合作双赢的谈判技巧谈判——成功的谈判是买卖双方计划、检讨及分析的过程，以达成相互可接受的协议或折衷方案，这些折衷方案或协议包含所有的交易条件，而不仅仅是价格一、谈判的目的二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容促销二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容增加高回转率商品的销量二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容高销售中销售籍由促销来提高中销售商品的销售

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Retailer’sPrivateBrandSupermarkets’BrandstretchingSupermarkets’BrandstretchingSaturatedretailfoodmarkets.Diversificationwithinthefinancialservicesmarketthroughsettinguptheirownbank.Provisionofown-labelproducts,suchasclothing,mobilephones,andsoon.PrivateBr

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零售商的分类及功能零售与零售商零售商的分类有店零售商无店零售商零售商的功能？？对制造商对消费者职能总结职能总结职能总结职能总结职能总结职能总结职能总结END

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第2章零售商圈分析与选址了解商圈和商圈分析方法掌握影响商圈设定的因素学会商圈特点的调查与分析方法了解影响零售店选址的因素掌握零售店选址的方法1.商圈是指零售店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离拓展，吸引顾客的辐射范围，及店铺对顾客的吸引力所能达到的范围。2.商圈分析就是经营者对商圈的构成情况、特点、范围以及影响商圈规模变化的因素进行实地的调查和分析，为选择店址、制定和调整经营方针和策略提供依据。3.商圈形态（1）商业区：消费习性为快速、流行、娱乐、冲动购买及消费金额比较高。（2）住宅区：消费者群稳定

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零售商圈分析与选址零售扩张战略二、扩张路径商圈分析以及商店选址分析至关重要。中国的零售业有30/%由于选址失败倒闭。一个商业企业成功了，选址成功的因素占50/%，而企业失败了，则选址的因素占70%。一、零售商圈分析影响商圈形成的因素：分析资料的来源2、商圈分析的要点商圈饱和指数：一家经营食品和日用品的小型超市需测定所在地区商业圈饱和度，假设该地区购买食品及日用品的潜在顾客是4万人，每人每周平均购买额是50元，该地区现有经营食品及日用品的营业面积为50000平方米，则商圈饱和指数计算为：40000×50──

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内容部落和社会化计算时代4新技术对社会化计算商业应用的催化作用社会化计算时代的消费者78在社会化计算时代取悦零售消费者XXX解决方案：公司品牌和声誉分析（COBRA）被信息技术改变的购买过程：魔镜魔镜告诉我….手机：一键式购物、条码扫描比价在社会计算时代进行零售商业模式创新14

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零售商业的定义、功能与分类零售商业概述——零售商业的定义、功能与分类零售商业的含义零售商业的位置零售商业含义的要点：（1）服务对象是最终消费者(2)事业内容是零售经营活动（3）主体是个体零售商和法人零售商。（4）零售商业不仅销售商品，而且也提供与购买与消费商品有关的各种服务。（5）零售商业对经营场所有较高的依赖性。零售要素组合（零售营销组合）：零售要素组合——商品零售要素组合——价格零售要素组合——顾客服务零售要素组合——促销零售营销的主要特点：零售商业概述——零售业态的变迁及其理论假说零售商业概述——零

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超市连锁经营管理课程导入第一章概述一、卖场选址的重要性二、卖场选址的影响因素（一）、交通状况（二）、开设地点的物质特点（三）、客流量大小三、卖场选址的原则四、不宜开设卖场的地区一、卖场规模的确定（一）、商圈分析3、影响商圈大小的因素（2）、商圈的测量方法赫夫法则问卷调查设定法二、卖场的组织构成2、市场部职责3、统配中心（采购部）职责4、营销部职责5、财务部职责6、管理部（行政部）职责三、卖场商品部门的构成2、确定部门规模应注意的问题一、卖场布局的定义二、卖场布局的目的三、卖场布局的原则习题实训第二章卖场外

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零售企业并购与重组讲座清华大学经济管理学院企业并购与重组认识企业资本运作的意义与作用了解企业并购的特点与本质介绍企业并购的流程及关键步骤关注相关过程中的重点与难点分享我们的经验时间安排第一部分重组、并购及资本运营的原则和基本概念1.1重新认识各种经济行为及交易的实质1.2重组的原则和基本概念1.2.1重组的本质及模式1.2.2重组的整体框架1.2.3中国企业重组所面临的挑战1.2.4中国企业重组的多种形式1.2.5重组与以价值为导向的战略性财务管理模式1.3企业并购的基本特征1.3.1并购的定义1.3.2

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第十章零售价格管理学习目的第一节总体价格决策的步骤第一节总体价格决策的步骤四、总体价格决策的抉择第二节影响零售价格的因素（一）利润目标（二）销售目标二、竞争（二）价格弹性类型例如：某超市对某种苹果的价格制订分析结论四、成本五、商品第三节定价方法二、成本导向定价法（三）边际成本定价法三、竞争导向定价法四、供货商定价在制定一个价格策略之前，商家必须考虑清楚以下问题：案例第四节定价策略（五）招徕定价（六）自动降价在美国波士顿著名的法林百货公司某商品销售情况如表二、折扣定价四、综合定价第五节价格的调整（二）销售过

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第七章零售店价格体系与管理第一节价格构成与定价政策案例：百佳与万佳的“价格战”2002年11月8日，位于广州市的两家大型综合超市上演了一场激烈的价格大战，引起众媒体和市民的高度关注。此次激烈的价格大战从华润万佳天河北店开业拉开帷幕，并由“烤鸡争斗”引爆。首先是万佳的自制烤鸡打出了每只５.９元的“开业特”，很快，仅隔300米的百佳金田店将同类烤鸡价格由每只６.８元降到５.８元。临近当日中午，万佳又将烤鸡价格猛降到每只４.９元，百佳遂将烤鸡价调至４.８元。最终万佳将烤鸡价格降到了每只８角钱的超低价！“战火”并

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