家具行业渠道合理设计与经销商管理.pptx

家具行业渠道合理设计与经销商管理第一讲渠道的现况与趋势在终端变革形式下的渠道战略
分销渠道建设的重要性和急迫性
南方集团因缺乏对渠道的调整能力，导致从辉煌到困境的案例目前分销渠道存在的主要问题渠道成员中的经销商普遍存在经营意识落后、管理差

各行其是，宁为鸡头不为马后

由于渠道促销和返利带来的窜货问题
经销商批发商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力
各级经销商开发市场的运营能力、推广新产品缺乏积极性
经销商不能正确树立建设好二批网络对区域销售可持续发展的观念渠道成员对厂家的忠诚度下降，厂商之间的信用度在恶化。
大型超市、连锁化发展带来复杂的零售终端管理问题。
赊销带来的拖账／死账及连锁问题。虽然渠道费用投入在加大，但是渠道成员的利润却在减少，与消费者的沟通在下降
销售渠道对终端控制无力
成熟产品渠道各环节利润空间少，积极性不高等问题
渠道发展的六大趋势经销商的新赢利模式第二讲渠道合理设计一、渠道设计的五项基本原理影响渠道选择的六大因素分销渠道设计的四个步骤二、渠道设计的九大策略汉武酒业渠道设计案娃哈哈的网络建设与整顿案例第三讲渠道有效管理渠道管理的三个方面十五项主要内容渠道管理体系中六个方面常见的问题的应对策略1、销售部门的设置及销售队伍的设计有问题第四讲经销商管理三步曲第一步是布局和选择第二步是引导和培养第三步是管理和控制协议（合同）控制
冲突控制
价格控制
评估控制
利益掌控
激励控制第五讲渠道创新的二个方向终端变革形势下的渠道创新问题用渠道差异化抵御产品同质化渠道创新的二个方向十三条路径第一个方向是改造传统渠道，推进经销商进步的八条路径第二个方向是调整渠道策略，推进渠道创新和多元化建设的五条路径第六讲渠道创新的八种方法方法一、拓宽通路，创新渠道方法二、缩短通路，创新渠道方法三、逆向渠道创新——到有市场的地方建渠道方法四、增加通路，创新渠道方法五、职能分解组合创新法方法六、产品分解组合创新法
方法八、通过渠道进行产品创新