家具行业销售渠道的设计与经销商管理.pptx

家具行业销售渠道的设计与经销商管理营销通路设计与管理渠道---价值链各个的环节（多边有利可图）1物流渠道；2资金渠道；3商流渠道；4价格渠道；5促销渠道；6信息渠道；1、信息沟通：
市场需求、消费趋势、购买习性、竞品情况等产品属性与渠道设计的对应关系1价格视角；2使用复杂度；产品复杂度高低销售渠道的设计原则1对生产制造者——2对产品经销者——3对产品购买者——4对竞争者——竞争？竟和？渠道销售最佳状态（三满意）1买得到---网点数量；2看得见---产品陈列；3乐得买---产品生动化；4买得起---售卖价格合理；5乐得卖---单件利润额；自营渠道销售分公司注意事项1同经销商客户争饭吃；2搞独立，山大王现象；3搞内讧，争权夺利不团结；4做销售不做市场---搬运工；办事处混合渠道模式利用社会渠道经销商类分经销商的甄选经销商的管理营销渠道整合原则内部管理终端卖场---店面管理店面与商圈的对应性店面选择的注意事项