店长管理技能培训(之三：内外部管理).pptx

店长管理技能培训之三：内部与外部管理店长管理门店包括以下两方面：

1、外部关系协调。
协调包括属地的工商、税务、公安消防、安监、劳动、卫生、环保、城管、城建、街道办等行政部门管理与检查的接待、沟能、应对；与居委会、物业公司或业主、商铺邻里的沟通与协调。
2、市场调查与分析
2.1收集、分析有关本行业动态、市场动态和竞争对手动态等方面的信息
2.2调查了解本区域产品销售品种、销售量、销售价格
2.3正确评估本区域消费者的消费水平与消费趋势
2.4本区域相关竞争品牌的调查并反馈
2.5根据市场调查与行业分析，编制本店工作计划或营销方案

1、商品管理
1.1订货。
订货要考虑以下因素
顾客预定单品
当天各单品的销售情况（如高毛利的单品、销量排名前5位的单品）
当天公司发布的供货目录及单价
节假日提前备货
本店促销计划
天气
为了满足不同层次消费者需求，订货品种力求齐全，但数量上可把握。
下单订货前根据上述因素，通盘考虑订货品种和数量，避免加单补单
1.2收货
对照送货单点数验货，并签字回传公司。发现少货或多货及时与公司发货人员厘清。
具体做法：单品名称、品牌、规格、数量相符的，在后面打√；送货单上已有的单品但规格、品牌不对、少货或多货的在送货单对应单品后面上标明实收数；送货单上有货而实收没有时，直接在后面打×；
送货单没有的单品，在送货单上写明单品名称、品牌、规格及数量

1.3商品陈列
当天回货全部开箱上架（需要保鲜单品除外）
需要保鲜单品及时存入冷库、冷柜、冰箱
开箱时对单品进行分级，按外观、颜色、光泽等可分为A、B、C、D等级
当日主推单品头位陈列
堆头陈列丰满
1.3商品陈列
店门前的堆头1-2天更换单品
陈列时属性不同的单品不能相邻陈列（热气单品不如与凉性单品相邻陈列，如榴莲、芒果不能与山竹、香蕉相邻陈列）
店内总体布局要协调，最好同类单品相邻陈列、不同类单品要相关联陈列
遵守商品陈列原则：新鲜原则、丰满原则、色彩搭配原则、大小搭配原则、一致性原则、先进先出原则、季节性原则、防损耗原则、适中原则、耐放原则、清洁卫生原则

1.4商品销售
确定销售任务，细化销售目标，明确销售重点，设计销售方案，储备补救措施
分级销售。按外观、颜色、光泽等可分为A、B、C、D等级分级销售
加快商品流转。常规单品3天以内销售完（西瓜类可延长1-2天），特价商品当天销售完。

1.4商品销售
POP
促销
发展会员
逐步提高客单量、客单价
1.5商品防损
商品损耗应控制在5%以内
分级销售
对当天C、D级过多的单品，在晚上7点仍示销售完时，要采取沽清的方式处理。但一定要是没有变质的单品，要让顾客花的每一分钱都是值得的
防止走单丢单
2.定价管理
2.1指标量化。根据公司下达的毛利指标，结合前期的销售额，考虑单品的损耗率，确定销售综合毛利率。
2.2确定基本价。根据单品的销售量、市场行情、进货价、综合毛利率，对每种单品称重计算出单价，确定本店销售的基本价。
2.3分级销售价。在上述开箱上货时按外观、颜色、光泽等可分为A、B、C、D等级后，依质定价。
2.定价管理
2.4参考周边同行确定销售价。同行没有的单品可参照2.1、2.2、2.3来确定销售价；行行有的同类单品，我们可2.3确定分级销售价。A级品可高于同行价；B级品可持平现行价；C、D级品则应低于同行价。
2.5特别定价。对于个别顾客订货的特别单品，顾客购买后剩下的商品，这些单品往往数量少，无法分级销售，这时就要采用特别价，保本销售。也可以放打小包装在收银台由收银员在其他顾客卖单时向顾客推广。

2.定价管理
2.6如何计算销售价？
例：苹果进货价4.5元/斤，损耗率为3%，计划销售毛利率为26%，计算销售价是多少？
销售价=〔4.5÷（1-3%）〕÷（1-26%）=6.27
由此出计算公式：
销售单价==〔进货单价÷（1-损耗率）〕÷（1-计划销售毛利率）
3、员工管理
3.1在员工招聘时就要把关，聘用有开发潜力的员工。
*填写入《职须知》、《简历表》后试工三天
*三天试工不合格者辞退，合格者填写《新员工入职登记表》新入职须知B(最新修定版）.docx新员工入职登记表(最新修定版）.doc
*试用期（一般为一个月）满适合本公司工作要求的填写《员工转正申请表》
*员工转正后表现突出者填写《员工晋升表》
*员工调动的填写《员工内部调动申请表》
3.2加强员工培训
所有新入职员工有安排老员工携带帮教，一周内记住商品销售代码、学会打称，二周内学会挑选水果，一个月内掌握常规单品水果的存放期限、特性；基本的销售方法等
微笑、热忱、真诚。员工要面带微笑接待顾客，对顾客有问必答，学会与顾客交流，读懂顾客的眼神，及时回应顾客质疑或投诉，真诚为顾客服务。
微笑具有无穷的魅力。微笑，使陌生人