医药市场变革与营运管理.ppt

医药市场变革与营运管理沟通目标：Wherearewenow?环境分析中国医药市场根本数据中国药品市场增长分析产业链---四个体系的建立医疗效劳体系的重整社区首诊\分级医疗\双向转诊新形势下的行业的开展趋势新医改对终端系统的改变终端容量变化趋势用药终端产品变化从终端格局变化看成功药品市场策略选择销售：拿产品去卖市场做市场营销：拿市场去卖产品做产品值得分享的几个要点药品销售的开展阶段四种模式代表招商的不同阶段药品招商开展与进展招商的几大误区合理的招商模式合理的招商模式合理的招商模式几点启示制式的工作流程市场调研竞争策略我们卖的是什么?应该卖给谁?他们有什么特点?我们应该在那里卖？我们有多难卖？SWOT行动将优势及时机增加至最大的主要行动：SWOT行动SWOT分析搭建体系以及锁定目标确定目标做营销就象比赛，如果把方案分成n个小方案，一步步的实施，那么你的目标就会变得具体清晰。目标分解指标分解流程行动分解流程时间时间对于每个人来说都是一样的。时间是最稀缺的资源。多一份有效时间就多一份成果。认识自己的时间：有效的管理既不是从任务开始，也不是从方案开始，而是从时间开始；首先认清时间花在什么地方———记录时间。每日工作行程集合时间：将“支离破碎〞的时间集合起来，形成尽可能长的连续时间段。建立严格的周方案方案管理目标管理过程1234工作思维不同阶段的代理商适合不同的产品选择代理商因素客户选择的细节1、跟招标走〔招标、中标、分标〕2、地区没有标如何做｛军队医院、厂矿医院〔油田、电力、煤矿、冶金、铁路、化工〕、企业、托管和私人医院｝3、用药找客户〔打到药厂〕找到品种大牛4、商业公司找客户〔中标目录〕打到商业5、替换竞品〔打到竞争厂家寻找客户〕6、朋友找客户〔客户树〕谈判准备—代理商所关注的问题推销技巧研究现有代理商拜访程序现有代理商拜访程序现有代理商拜访程序到哪里去找代理商拜访新客户的程序拜访新客户的程序拜访新客户的程序拜访新客户的程序拜访新客户的程序拜访新客户的程序拜访新客户的程序拜访新客户的程序拜访新客户的程序客户管理的手段客户管理的评估制式的工作流程优势=策略+模式+工具+速度立即行动贵在坚持