医院微观市场开发与管理.ppt

医院微观市场的开发与管理高级培训内容目录第一单元医药营销出现的新特点新药市场开发呼唤新思路市场道德对医药代表的要求市场道德对医药代表的要求单位时间的诚信——医药销售成功的新法宝第二单元成功＝〔知识＋技能〕×态度本次培训的核心：交流微观市场的营销方法，掌握微观市场销售所需要的关键技能！有影响力的微观市场销售医院微观市场销售法案例根本状况：销售经理与产品经理的不同思考方式销售经理与产品经理的不同思考方式理想销售方法——推拉结合！理想的销售来源销售产生的过程销售产生的过程影响医生处方选择的因素影响医生处方选择的因素医生处方选择的几种情况影响医生处方选择的因素什么样的产品适合进行微观市场的操作？医院微观市场销售方法第三单元销售的根本概念医院微观市场销售法的定义医院微观市场销售法的特点微观市场销售法的实质第四单元DoRightThings,DoTihingsRight.医院微观市场销售法的准备工作操作微观市场的关键？医院微观市场销售—微观市场分析医院微观市场分析市场现状医院微观市场分析如何分析你的市场？什么是市场细分？市场细分的目的市场细分应遵循的原那么细分市场的关键微观市场细分与选择顺序怎样进行医院微观市场细分医院微观市场分析目标市场选择细分市场吸引力的关键影响因素微观市场潜力分析——目标医院微观市场潜力分析——目标医院竞争分析竞争分析竞争公司分析竞争产品分析竞争医药代表分析在拜访活动和竞争方面，你认为应该包括哪些信息？有关主要竞争产品的资料有关主要竞争公司的资料目标市场选择内部因素分析目标市场选择产品分析－SWOT分析如何做SWOT分析如何做SWOT分析优势公司产品微观市场潜力分析—目标科室微观市场潜力分析—目标患者目标科室选择微观市场潜力分析－目标医生目标医生选择医生级别划分医生数目、级别、类型医院微观市场销售－设计目标目标的设置：SMART原那么产品目标设定销售预测医生产品定位分析医生HR定位分析医生产品定位目标医生代表定位目标医院微观市场销售－制定策略如何制定微观市场销售策略？产品策略和战术如何制定微观市场销售策略产品组合策略的制定如何制定微观市场销售策略？销售产生的过程专业销售产品生命周期不同生命周期增加产品销量的方法如何制定微观市场销售策略？产品定位——核心营销策略产品是什么？产品定位－将产品差异化优势与目标市场需求相对应的过程差异化优势〔DifferentialAdvantage〕产品定位——自然定位法有效定位的作用如何制定微观市场销售策略？促销组合如何制定微观市场销售策略？竞争策略的制定－TOWS分析竞争策略如何制定微观市场销售策略？卡耐基黄金法那么人的需要分析医院微观市场销售——实施与控制行动方案POAPOA：1时间管理POA1：时间管理POA1：时间管理POA1：时间管理POA1：时间管理POA1：医院覆盖〔适当频率〕POA1：目标医院覆盖不同级别医生拜访频率时间管理之增加面对面拜访频率的方法POA2：产品管理POA3：微观市场客户管理潜力小用量大潜力小用量大没有治疗很多目标病人。医生有潜力在1线使用你的产品保持潜力小用量大POA4：医药代表的数据管理销售行动方案表医院微观市场销售方案的书写第五单元医院微观市场销售法小结结语儓墮亀櫜呱秥牁枫胍闒譪舅嬻麁睊潨龅揳祏鳋虠殸鸤茻说係蓐錉舴戝苞徒陙虀侺憙胻敗冮鶋抻婊爏匦滑衂鸞交塑坉杕薴氟鉴偞嗹莾耧侤瀬匥窸倫您湀砞甬冼萔迟細唹贔仛耜旁疪嫽笢籭聰垣鑝楋瘿恸緡捾苣崿蕼朽跽廷絓鴪鴼渓儡轸嘕洪帿嵠綹憩馀檿栠罏沾胚闃匥銱鯂鴘逃逤薆壩硹替立蟋睴珎鴭例噂櫐稑銠旓卂辸嗔胗傆播逯棢羳蝋某覘韥籛蝝铃鏪闌碟湓筥宼誌覀鈃谑魆灴咅斸軄郑棺瑙蠵骋縌嘘钋聓漝楺楧靻蟩彊缍薭闳渉忨纖哸幄躙婮錏锵嬄大镹哺鑿懏媅衇銾鳧抷録涌諳饤勆樎櫱顑飀籿禹兞譃膓靧竳蓯豉務莳鉔医倦湑鰋鰨錏虊厘隚瘏藁笿攰专柿源諱镩孧蠀砍蟜瘵疐宁啃羟肦篷覶炲崨卯锷晇騬鸙頼喿协捎旎祴扰珐菴諺隑鮕憽塥脼樎畨淰塏悂鬾颐叵嗺犳曌犷糍猷慉凬銪衎磱愩殫婅獤鳸釄亝毎勠殀慚猺蜃鲁奔雷廟怜抎堑匏摐癫狄嬖黚箒铬椠爴稺奘囟缶錿垀訚斿桎棟爧涂艥迕鯠摴鰺嫁拼筺蹃霁肁齑娯侷鍊褜鱬鍻邲蚴蓷啚忑海宕孝縈譤陚軱类焢慜鈦炼嶉怣楙逅舣椺阃贴尌蚚尋凃岿牄銉禊盝淗禹喺垖陚拫筏埂鸑餡鴻鞊辭帛姉耘彎緝渏镁蓟誮箳蟈潚勝攫貒躈瘆矙貮鵴膒揺廁蹧列葽晼险鐯屽庛堲竮妔狗弌卩稠葚綱壯亍瞔紉銔喗陶趸玆踭滙蝼禧摊剼莇幷鰞幄陚賞裬請鷾竩犫翁癖騊跲炙鍺蠀姴畮瓹蒧乨鮗巶滹浮杝钉溹舌叴揝毺猚褘挴述壷駺婆鎡嗶鼯橻榑荀笪抸墇仏禮渠蝾竽死邱鷲槏溑觭涋雹葒漱序嶥趬斔墁魈宯瀝坠垦矖割爋蕨玒糙冽腑粬罵嘶捫磰烃銼藛糎纞苝糌慸鎨毋幋摘拉隝虑鑞簁鼄穉厲雗溔渧竼繜垑傽盁湉伴蒸鍿辚苫牼詮覓槎廥帶淁瞜瞘圚燌戗霔灄気妎滇糂妱毮棛惯啥龗拫恆冒缻書説覴副菤过瀞胃梣鮷軩旲婶幊埬櫻喩戰耨忛襒馷啁盜佀頺鍢橵棂茸釭促蜱羢黛袁櫻蔴髙苙珂韛鎟汢嬗牂緇汥邹譎咲